Правильное оформление условий расчетов с иностранным партнером в контракте является одним из существенных условий обеспечения эффективности внешнеторговой сделки и означает не только соблюдение юридических и принятых в международном обороте норм, но и возможность защитить себя от финансовых и валютных потерь. Поэтому задача российских экспортеров и импортеров на стадии ведения переговоров и заключения внешнеторгового контракта - выбрать оптимальные условия оплаты из всех возможных вариантов [36].

Для выбора формы расчетов определяющими являются два фактора: предмет сделки (товары или услуги) и способ транспортировки товаров. При товарных поставках преимущественно используются документарный аккредитива и инкассо. При морской транспортировки товаров обычно применяется аккредитив, потому что в этом случае выдается коносамент (титульный транспортный документ), необходимый покупателю для получения товаров.

Наиболее надежными для экспортера формами расчета являются: платеж до отгрузки товара, безотзывный подтвержденный аккредитив, авалированные вексель и чек.

Выбор аванса и банковского перевода. Банковский перевод как форма расчетов несимметричен наименее выгоден для одной стороны контракта и наиболее выгоден для другой: Он не выгоден продавцу (экспортеру), если только не предусмотрен авансовый платеж. И, наоборот, банковский перевод выгоден покупателю (импортеру) при отсутствии авансового платежа, так как денежные средства не «замораживаются» до момента полного расчета по контракту. В то же время, если авансовый платеж предусмотрен, то банковский перевод является для покупателя и невыгодным (из-за отвлечения части денежных средств) и ненадежным (из-за отсутствия гарантии получения товар).

Основная область применения банковского перевода как формы расчетов - разовые операции. При банковском переводе собственно банки практически ничем не рискуют, поэтому такая форма расчетов самая дешевая и быстрая. Этим объясняется высокий обьем (78%) банковских переводов в общем объеме платежей.

Выбор инкасссо. Выбор инкассо выгоден для покупателя, который осуществляет платеж и одновременно получает отгруженный товар в свое распоряжение. Помимо получения отсрочки платежа за поставленный товар, покупатель получает также возможность ознакомиться с содержанием документов до совершения платежа, возможность частично и/или полностью отказаться от оплаты; снижение рисков неисполнении продавцом своих обязательств. Единственным существенным недостатком инкассо для покупателя является необходимость передачи транспортных документов через банки, что может замедлить дальнейшую перевозку товара.

По сравнению с аккредитивом, инкассо выгодней для покупателя, так как при инкассо денежные средства не «замораживаются» до момента расчета по контракту, и инкассо дешевле документарного аккредитива. По сравнению с авансом, инкассо надежнее для покупателя, так как отпадает у него необходимость перечисления части средств без гарантии получения товара, и выгоднее, так как не отвлекаются из оборот денежные средства.

Выбор инкассо может быть выгоден и для продавца в сил своей сравнительной дешевизны и сохранения фактического контроля продавца (через банк продавца) над товаром до получения платежа. Кроме того, продавец имеет возможность включить в инкассовое поручение условий, при которых право собственности не переходит к покупателю до момента полной оплаты товара; обеспечение сохранности документов до момента их оплаты импортером, а в случае неоплаты - их возврат экспортеру. Недостатками инкассо для продавца являются; отсутствие гарантии платежа со стороны покупателя, существенный временной лаг между отгрузкой товара и получением платежа.

В целом, для выбора инкассо необходимо наличие доверия между покупателем и продавцом, стабильность экономической и политической обстановки в стране покупателя устойчивы и стабильны. Инкассо занимает примерно 7% в международных расчетах.

Выбор векселя. Среди возможных типов векселя во внешнеторговых расчетах используются преимущественно переводной вексель, который выписывается продавцом (экспортером) и направляется вместе с остальными документами, указанными в контракте, в банк для акцепта покупателем (импортером). Однако сам по себе вексель не гарантирует надежности обеспечения платежа. Для повышения надежности расчетов во внешнеторговый контракт обычно включается условие авалирования векселя.

По сравнению с банковским переводом, переводной вексель более выгоден для покупателя (импортера), так как общая величина расходов снижается за счет дисконта (или процента) векселя, и то же время более медлителен, сложен и может быть дорогим (если затраты на пересылку и инкассирование векселя больше его дисконта). Самостоятельно переводной вексель используется для внешнеторговых контрактов относительно редко, обычно он является элементом расчета инкассо.

Выбор чека. Чек как форма контрактного расчета весьма близок к переводному векселю. По сравнению с векселем инкассирование чеков происходит медленней, так как требуется почтовая пересылка в страну банка импортера (покупателя). Самостоятельно чек используется редко, например, для авансовых платежей . Подобно переводному векселю, чек обычно является элементом системы расчетов инкассо.

Выбор открытого счета. При использовании открытого счета покупатель (импортер) получает коммерческие документы по товарам напрямую от экспортера (продавца) без участия банка. Продавец отправляет коммерческие (отгрузочные) документы вместе с товаром, при этом теряет и контроль над товаром, и право собственности на товар. Ему остается только надеяться на обязательство покупателя о периодической оплате получаемых товаров, зафиксированное во внешнеторговом контракте. По сравнению с авансовым платежом, расчеты по открытому счету являются менее надежными для продавца (экспортера). В то же время использование формы открытого счета выгодно для покупателя (импортера), так как не требует мобилизации средств для расчетов с продавцом и избавляет от риска финансовых потерь по причине оплаты не полученного товара.

Открытий счет используется для регулярных деловых расчетов между контрагентами: по систематическим поставкам между компаниями, давно являющихся партнерами; между материнской компанией и ее филиалами или дочерними фирмами; с фирмами-посредниками, которые осуществляют комиссионные консигнационные операции.

Выбор аккредитива. Использование аккредитива обладает рядом преимуществ для продавца (экспортера). Во-первых, гарантированное получение платежа (при выполнении условий аккредитива), так как осуществление платежа по аккредитиву формализовано, т.е. не связано с согласием импортера на оплату товара. Во-вторых, соблюдение сроков получения платежа. В-третьих, исключение риска непоставки товара (поскольку безотзывный документарный аккредитив не может быть изменен или аннулирован без согласия бенефициара). В-четвертых, гарантированное выполнение импортных формальностей.

Использование аккредитива обладает рядом преимуществ и для покупателя (импортера). Во-первых, гарантированное соблюдение сроков поставки. В-вторых, контроль за правильностью оформления документов (безотзывный документарный аккредитив – инструмент контроля за правильностью оформления и своевременностью представления иностранной фирмой-экспортером коммерческих документов, в том числе получения различного рода сертификатов, необходимых для ввоза и надлежащего таможенного оформления импортируемых товаров). В-третьих, возможность комплексных расчетов по контракту (документарный аккредитив предоставляет возможность осуществлять комплексные расчеты по контракту и контролировать сроки исполнения длительных комбинированных контрактов).

Таким образом, к существенным преимуществам документарного аккредитива можно отнести: гарантию (для продавца) платежа в пользу продавца, гарантия (для покупателя) получения полного комплекта документов; выгода (для покупателя) дешевого и длительного кредитования. Недостатками документарного аккредитива являются: сравнительная дороговизна (из-за комиссионных и процентов за пользование) данного финансового инструмента; медлительность и сложность процесса расчета.

Область предпочтительного выбора документарного аккредитива: создание нового торгового партнерства; низкая кредитоспособности покупателя; нестабильная политическая обстановка в стране покупателя; проведение крупномасштабных программ; изготовление уникальных товаров.

Аккредитив – самый разносторонний и мощный инструмент в торговых операциях, являющийся не только методом расчетов, но и инструментом торгового финансирования. Документарный аккредитив используется примерно 15% всех международных расчетов. Документарный аккредитив объективно выгоден как продавцу, так и покупателю. Аккредитив является популярной формой расчета между участниками ВЭД, в первую очередь, из-за гарантирования для продавца безусловности платежа покупателем уже на стадии подготовки товара к отгрузке. Представляется, что для российских участников ВЭД аккредитивы будут только набирать популярность, так как аккредитивная форма расчетов содержит гарантии продавцу получить оплату за отгруженный товар в установленные сроки.

Выбор оптимальной формы расчета по конкретному контракту. Рассмотренные выше формы контрактных расчетов могут комбинированно использоваться участниками ВЭД. Для оптимального выбора формы расчета по конкретному контракту нужно исходить из баланса требований к надежности и выгодности, комплексно учитывая преимущества и недостатки определенных форм расчета. В кризисные периоды времени, а также при преодолении последствий мировых финансовых кризисов повышается риск, сопровождающий расчетно-финансовую сторону внешнеторговых сделок. Поэтому увеличивается внимание к вопросам обеспечения исполнения обязательств, что во многом определяется выбором формой контрактных расчетов и характером валютно-финансовых ограничений в странах местонахождения контрагентов. Неисполнение контрактных обязательств чревато утратой доверия, длительными переговорами, большими репутационными и финансовыми расходами.

Учитывая имеющиеся экономические реалии, оптимальной формой контрактных расчетов для российского продавца (экспортера) представляется применение документарного ааредитива. Если же в контрактных расчетах покупатель (иностранный импортер) предлагает использование векселей, то необходимо стремиться включить во внешнеторговый контракт условие авалирования векселей.

Если же российская компания выступает в роли покупателя (импортера), то оптимальной стратеги отказ от авансовых платежей или требование от иностранного продавца банковской гарантии первоклассного банка о возврате аванса. Предпочтительными формами расчета для российского импортера являются, в порядке убывания рейтинга, (1) банковский перевод за поставленный товар; (2) документарное инкассо, (3) документарный аккредитив [36].