Цель маркетинга – осуществление таких действий и мероприятий, вследствие которых желание купить превосходит необходимость в этом предмете. Не случайно его развитие соответствует превышению спроса над предложением для многих предметов потребления. Главным орудием маркетинга являются нервные структуры потребителя (которыми манипулирует рекламщик). Это уникальный случай сочетания «нерв – работа», который с интересом изучает нейроэргономика. По этому поводу Идрис Шах сказал: «Вы можете гораздо больше узнать о человеческой природе на Мэдисон‑авеню[1], чем от экспертов по исследованию этой самой человеческой природы».

Эмпирический характер маркетинга и его работа по принципу проб и ошибок делает его похожим на естественный отбор: его высшая цель – успешность продаж, и хороши только те технологии, которым свойственны воспроизводство и развитие. Интенсивность отбора, его широта и длительность приводят к тому, что маркетолог гораздо лучше нейроученого манипулирует целевой аудиторией (хотя их диалог был бы очень продуктивен). Но нейронаука вполне способна защитить нервные механизмы от этой манипуляции. Такое направление исследований очень интересно, но не выдерживает растущего давления рынка, поэтому мы пока оставляем маркетинг его экспертам.

Основа рекламы – это ассоциации. Если вы хотите продать продукт, нужно ассоциировать его с каким‑то страстно желаемым объектом, который покупателю недоступен. Очень важно, чтобы он никогда не смог это обрести и тревога оставалась постоянной. Другими словами, нужно вызвать жажду, а продавать растительное масло, с которым вы сопоставили образ чистой, родниковой воды. Масло не утолит жажду ваших клиентов, потому что оно не вода, но продается именно жажда чистой воды. Но если потребитель сможет приобрести воду по цене масла, то ваш бизнес окажется под угрозой. Именно в силу этого обстоятельства он не должен получить то, с чем проведена ассоциация продукта (например, со свободой, революцией, расцветом).

Когда потребитель покупает продукт, он на подсознательном уровне ощущает, что приобрел его вместе с этой аурой. Он покупает не чистый товар, а приобретает его ассоциацию, то есть тот умственный объем, который превосходит его полезность. Продукт занимает в сознании потребителя намного большее эмоциональное пространство, как будто он «раздут». Это подтверждается нейровизуализацией. Искусство «раздувать» товар с включением ассоциативной памяти является одним из направлений маркетинга. Именно в рамках этого эмоционального пространства покупатель устанавливает свою «психологическую цену», которая более точно определяет стоимость, чем спрос и предложение.

Действительно, если предложение превосходит спрос, то цены начнут снижаться, потому что товара произведено больше необходимого. Но смысл маркетинга именно в том, чтобы снабдить продукты аурой, чтобы вызвать желание приобретать их сверх баланса между предложением и спросом. Поэтому сейчас мы отказываемся от понятия Homo economicus, согласно которому человек принимает решение о покупке или продаже исключительно исходя из своих интересов. Вклад нейронауки заключается в более тонком видении и понимании того, как и зачем люди приобретают любой предмет.

[1] Так исторически сложилось, что Мэдисон‑авеню на Манхэттене – это один из главных нервных узлов современного маркетинга (прим. авт.).