Впервые в жизни вопрос «Погодите, как вы сказали?» вырвался у меня за несколько мгновений до того, как появился на свет мой сын Уилл.

Мы с Кэти, хотя и ждали нашего первого ребенка, пребывали в уверенности, что вдоль и поперек изучили процесс родов и во всех мелочах представляем себе, что такое схватки и потуги. Мы исправно ходили на курсы для будущих родителей, тренировали правильное дыхание, смотрели все положенные видеоролики. И когда 25 февраля 1996 года настал момент икс и у Кэти отошли воды, мы считали себя полностью готовыми к предстоящему.

Мы прибыли в нью‑йоркскую больницу Ленокс Хилл, и нас проводили в родзал, обставленный и убранный не хуже, чем номер в Marriot. У Кэти это была первая беременность, и потому она не могла наверняка сказать, начался ли уже активный родовой процесс или нет. Да, она ощущала кое‑какие умеренные боли, но опытные медсестры посчитали, что у нас еще много времени. Мы бродили по больничным коридорам в надежде ускорить процесс, Кэти улыбалась и лишь иногда легонько морщилась от боли. В какой‑то момент к нам подошла пожилая медсестра и с чисто нью‑йоркской фамильярностью сказала Кэти: «Знаешь, дорогуша, чего тебе не хватает? Настоящих схваток!»

Они начались спустя примерно десять часов. И их уж было ни с чем не спутать. Однако проблема заключалась в том, что дальше схваток дело никак не шло, и через какое‑то время для Кэти и нашего сына Уилла начались настоящие мучения. Но вот вошел доктор и невозмутимо сообщил, что нас пора переводить в другое помещение. Такого наш первоначальный план не предполагал, однако мы отправились за ним без единого вопроса, что само по себе, учитывая тему этой книги, не лишено некоторой иронии.

Другое помещение представляло собой операционную: из наших уютных апартаментов а‑ля гранд‑отель мы угодили в залитую ярким светом стерильную и холодную камеру с кафельными стенами. Здесь нас уже поджидала бригада фельдшеров и медсестер. Я остался стоять у кровати, на которую положили Кэти, а тем временем доктор очень спокойно объяснял ей, что младенца фактически «заклинило на выходе», вероятно, из‑за того, что у него очень большая голова, и что они намерены помочь ему. Затем доктор спросил, какой вариант родовспоможения мы выбираем, наложение щипцов или вакуум? Кэти закричала: «Что угодно, но пусть это прекратится!» Ее слова не содержали прямого ответа на вопрос, однако я решил не заострять на этом внимания. А вместо этого сказал, что доктору, должно быть, виднее, что выбрать, учитывая, что мы с Кэти в этом деле абсолютные новички. Доктор сделал выбор в пользу вакуума.

Не успел я оглянуться, как возле меня вырос какой‑то человек, представившийся врачом. Он принялся объяснять совершенно спокойным тоном, что собирается надавить всей рукой, от локтя до запястья, на живот Кэти и фактически выдавить младенца, «примерно как косточку из оливки». Отчетливо помню, что когда он положил свою руку поперек живота Кэти и для упора крепко ухватился пальцами за противоположный рельс кровати, я подумал, что на курсах для беременных ни разу даже не упоминали о такой процедуре и мы ни разу не видели ни в одном из всех многочисленных роликов ничего похожего на «выдавливание косточки из оливки».

Но все, на что я оказался способен в тот критический момент, это произнести: «Погодите, как вы сказали?»

Вместо ответа доктор принялся давить всей рукой на живот Кэти. Она вежливо отметила, что это причиняет ей легкое неудобство, а если точнее, заорала: «Отвали от меня, не то убью!» И почти тотчас же Уилл повел себя в точности как оливковая косточка – выскочил наружу.

Вообще‑то я услышал вопрос «Погодите, как вы сказали?» задолго до того, как сам произнес его в операционной. Один из моих однокашников и соседей по комнате в кампусе Кит Флэвелл задавал этот вопрос всегда и всем. Славный и дружелюбный канадец Кит временами с трудом понимал, что говорят однокурсники, в том числе и я. И у него выработалась почти рефлекторная привычка реагировать этим своим «Погоди‑ка, как ты сказал?» на любые наши разговоры, чаще всего содержавшие утверждения в диапазоне от слегка неправдоподобных до откровенно бредовых. К тому же, насколько я помню, так спрашивал только Кит и никто другой, это был его коронный вопрос.

Потом мне кто‑то говорил, что у канадцев это очень распространенный вопрос, но у меня никак не получалось выяснить, был ли он таким же распространенным в середине 1980‑х годов, когда учились мы с Китом. Так что по большому счету я не могу точно указать, где или когда этот вопрос прозвучал в первый раз. Кто его знает, может, это наш Кит положил начало международному тренду?

После выпуска наши с Китом пути разошлись, и его коронный вопрос на некоторое время исчез из моей жизни. Правда, Кэти нет‑нет да и задавала его, переняв в свое время от Кита, но я ни разу не слышал этого вопроса ни от кого другого. Затем, лет десять назад, наш сын Уилл тоже начал задавать этот вопрос, что, впрочем, закономерно, учитывая его корни. Замечал я это и за его друзьями. А потом буквально в одночасье что‑то произошло, и я стал слышать этот вопрос повсюду: куда бы я ни пришел, кто‑нибудь обязательно да задавал его. На сегодняшний день он служит своего рода связкой в повседневных разговорах, особенно среди молодежи до тридцати, хотя определенно он в ходу не только у миллениалов.

Сторонники традиционной грамматики могут сетовать на распространенность этого вопроса, особенно возражая против чрезмерного злоупотребления сорным словечком «погодите». Другие могли бы пойти еще дальше и выставить этот незамысловатый вопрос очередным свидетельством деградации языка и упадка цивилизации. Впрочем, критики всегда найдут, что покритиковать, а вот скептики в данном случае ошибаются, поскольку «Погодите, как вы сказали?» – вопрос поистине замечательный. Этот обманчиво простенький вопрос имеет принципиальное, если не сказать основополагающее значение, в чем вы немедленно убедитесь, стоит вам в полной мере оценить возможности его применения.

Вопрос «Погодите, как вы сказали?» отличается необычайной гибкостью применения, чем, по‑видимому, отчасти и объясняется его популярность. Ему можно придать разный смысл и интонирование в зависимости от потребностей конкретной ситуации. Например, заданный спокойным тоном, вопрос «Погодите, как вы сказали?» можно использовать всего лишь как просьбу к собеседнику повторить только что сказанное, а вам это даст время собраться с мыслями, поскольку его утверждение или предложение удивило вас и вам трудно сразу поверить в него. Другой пример: растянутое «погоди‑и‑и‑те», сопровождаемое отрывистым «как», – это хороший способ выразить неподдельное недоверие к словам собеседника. Это примерно то же самое, что корректное «Вы действительно сказали, что…» или «Вы меня разыгрываете ?». Обратный вариант, когда за коротким «погодите» следует протяжное «ка‑а‑а‑к», можно применить в ответ на просьбу сделать что‑либо, на ваш взгляд, совершенно неприемлемое, и это позволит ясно выразить свои подозрения и скепсис насчет мотивов собеседника или категорическое несогласие с его просьбой.

Именно с вышеописанной интонацией этот вопрос чаще всего пускают в ход мои дети в наших с ними разговорах. Обычно они задают его, когда разговор достигает того пункта, где я предлагаю им выполнить одну‑две из их домашних обязанностей. В их восприятии мои речи звучат примерно как «бла‑бла‑бла, а сейчас я прошу тебя прибрать у себя в комнате». И ровно в этот миг я неизменно слышу: «Погоди, ка‑а‑ак ты сказал? Ты сказал прибрать? У меня в комнате?»

Вопрос «Погодите, как вы сказали?» числится первым номером в моем списке жизненно важных, поскольку это действенный метод призвать собеседника внести ясность в то, что он сказал. А ясность – это первый шаг к истинному пониманию чего угодно, будь то идея, мнение, убеждение или деловое предложение. (Только имейте в виду, что задать этот вопрос в ответ на предложение руки и сердца не самая лучшая идея.)

Это «погодите», предшествующее вопросительному «как», может показаться всего лишь бесполезным словом‑паразитом. Но я придаю ему решающее значение, поскольку оно служит напоминанием вам (и вашим собеседникам тоже), что полезно приостановить беседу и убедиться, что вы правильно понимаете то, что было сказано. А то мы слишком часто не даем себе труда взять паузу и прояснить смысл услышанного, считая, будто уже все понятно, хотя на деле это не так. Тем самым мы упускаем возможность постичь значение идеи, утверждения или события во всей полноте. Вопрос «Погодите, как вы сказали?» – отличный способ выявлять такие возможности и пользоваться ими.

Расскажу одну историю, она произошла много лет назад, когда мы с Кэти и пара наших друзей отправились отдохнуть в Норвегию: нашей целью были турпоходы и каякинг. Там мы повстречали старого приятеля: он работал на турбазе пилотом легкомоторного самолета, проводил для туристов обзорные полеты по окрестностям и доставлял их на отдаленные туристические стоянки. Услышав, что мы собираемся в поход к одному из фьордов, он спросил, можем ли мы прихватить с собой одного из его клиентов, девятнадцатилетнего японца, желавшего увидеть именно этот конкретный фьорд. Мы согласились, и на следующий день парень отправился в поход вместе с нами.

Его английский оставлял желать лучшего, а наш япон­ский, понятное дело, вообще был на нуле, так что по дороге к фьорду мы почти не разговаривали. Когда мы подъехали к месту, наш новый товарищ резво выскочил из машины и вытащил из рюкзака обложку музыкального альбома. Затем он принялся перебегать с места на место, причем всякий раз проделывал одно и то же: то попеременно оглядывал открывавшийся вид на фьорд и высокую гору, что виднелась в отдалении, то внимательно смотрел на обложку альбома, словно сравнивал их. Потом перебегал на другое место, и все повторялось. Мы наблюдали за ним в немом удивлении, время от времени недоуменно переглядываясь, и вскоре начали опасаться, что с ним творится что‑то неладное.

Когда он наконец прекратил беготню и мы смогли подойти к нему, то увидели, что на обложке, которую он так внимательно рассматривал, изображен пейзаж, очень похожий на окружающий: фьорд и высокая гора в отдалении. А обложка была от диска с записью симфонии норвежского композитора Эдварда Грига. И тут до нас дошло, что на обложке помещено фото именно того места, где мы находились, а наш спутник пытался найти точку, с которой когда‑то была сделана фотография. Он объяснил, что это была мечта всей его жизни – оказаться в этом самом месте, и он потратил все свои сбережения, чтобы поехать в Норвегию.

Тогда‑то Кэти и задала ему сакраментальный вопрос: «Погодите, как вы сказали?» Из объяснений парня мы узнали, что он вырос в крохотной квартирке в Токио и его детство было тяжелым и безрадостным. Единственной отдушиной была симфония Грига: под эту музыку он отрешался от житейских горестей и мечтал, что когда‑нибудь обязательно посетит чудесное место, изображенное на обложке его любимого альбома. Для него это было самое прекрасное место в мире. Конечно, мы далеко не сразу уловили суть его рассказа, но Кэти своим вопросом «Погодите, как вы сказали?» дала ему понять, что он интересен нам как личность, и вызвала в нем желание поделиться своей историей. А ведь она и впрямь оказалась интересной и трогательной.

Обратиться к собеседнику с вопросом «Погодите, как вы сказали?» – это еще и хороший способ избежать скоропалительных суждений. Слишком часто мы раньше времени соглашаемся или не соглашаемся с собеседником или идеей, не предприняв должных усилий, чтобы до конца уяснить себе точку зрения или вникнуть в выдвинутую теорию. Наши публичные разговоры, и особенно общение в социальных медиа, нередко выглядят как игры, где нужно выбрать ту или иную сторону или группу единомышленников. Мы читаем или слушаем какую‑то информацию, одним махом составляем суждение, а тех, у кого другое мнение, игнорируем, решив, что они ничего не понимают или вредничают. Дай мы себе больше времени осмыслить идеи или точки зрения, особенно новые и очень смелые, мы проявляли бы меньше пренебрежения к ним, а вот любопытства – гораздо больше.

Даже если вы, глубоко вникнув в идею или точку зрения, все равно остаетесь при своем мнении, то, скорее всего, отнесетесь с бо льшим уважением к тому, кто их высказал, чем если бы не потрудились разобраться.

В любом случае, если вы правильно поняли суть идеи или довода, это как минимум поможет вам составить обосно­ванное суждение о них. Я постиг эту истину, наблюдая, как разбирает дела судья Верховного суда США Джон Пол Стивенс, один из величайших виртуозов допроса среди всех, с кем я сталкивался на профессиональном поприще. Счаст­ливая возможность видеть в деле судью Стивенса выпала мне, когда я работал под началом главного судьи Верховного суда США Уильяма Ренквиста7. Такое место – хрустальная мечта любого начинающего юриста, особенно если он одержим страстью задавать вопросы, главным образом потому, что нам разрешалось присутствовать на заседаниях во время прений сторон. На рассмотрение каждого аргумента выделяется один час – по 30 минут для каждой из сторон. Если не брать в расчет судью Томаса, а он прославился тем, что почти никогда ни о чем не спрашивал, судьи Верховного суда обычно так и засыпали адвокатов вопросами. Нередко бывало, что судьи раскрывали суть своих доводов, формально обращая их к адвокатам, но фактически больше адресуя своим коллегам по судейской скамье, нежели представителям сторон, которые в данный момент выступали перед судом.

Но не таков был стиль Стивенса. Хотя я ни разу не слышал, чтобы он дословно произносил «Погодите, как вы сказали?», в сущности, именно этот вопрос он методично, раз за разом обращал к адвокатам. Задавая один и тот же вопрос в разных формулировках, судья Стивенс добивался от адвоката полной ясности в ключевом пункте, на котором держалась выстроенная тем позиция по делу. Судья Стивенс проделывал все это с чрезвычайной учтивостью, почти нежно. Его манере изъясняться были одинаково чужды и пафос, и намеренная язвительность, которые были свойст­венны некоторым из его коллег, в частности судье Скалиа. Напротив, беря слово, Стивенс неизменно начинал с учтивого: «Адвокат, прошу извинить, что прервал вас, но можно ли попросить вас прояснить один пункт?»

И можно было не сомневаться, что последовавший за этим вступлением вопрос ударит по самому слабому месту в аргументации адвоката, – здесь у судьи Стивенса практически не бывало осечек. Обращаясь к адвокату с просьбой взять паузу в изложении позиции и разъяснить ее ключевой пункт – это мог быть определенный факт или положение в статье закона, – судья Стивенс обычно четко показывал, что в аргументации адвоката есть проблема, иногда достаточно крупная. Судья Стивенс имел обыкновение вмешиваться в ход рассмотрения дела чаще, чем его коллеги. Он задавал вопрос , центральный для позиции адвоката, и он был таков, что только удовлетворительный ответ мог дать шанс на благоприятный исход дела. Если адвокат затруднялся вразумительно ответить, судья Стивенс объяснял, почему с такой аргументацией тот обречен проиграть дело. И поскольку Стивенс всегда начинал с того, что просил разъяснений, это давало ему возможность впоследствии веско и аргументированно выносить то решение, которого, как он считал, требует рассматриваемое дело.

Пример судьи Стивенса и его подход к постановке вопросов иллюстрируют ту непреложную истину, что почти во всех случаях полезнее сначала задать вопросы, чтобы прояснить позицию, а уж потом выдвигать свои доводы. Прежде чем бросаться на защиту чьей‑либо позиции, потрудитесь задать вопрос «Погодите, как вы сказали?». Иными словами, дознание всегда должно предшествовать защите.

Не спорю, все это намного проще говорить, чем делать. В прошлом году мне и моим коллегам посчастливилось побывать на мастер‑классе, который провел у нас Ракеш Хурана, профессор Гарвардской школы бизнеса, а сейчас декан Гарвард‑колледжа. У нас с коллегами заведено ежегодно приглашать лучших преподавателей Гарварда для проведения у нас в высшей педагогической школе мастер‑классов: так мы заостряем внимание на необходимости высококачест­венного преподавания в масштабах всего университета. Приглашенные преподаватели дают уроки, а затем рассказывают, какие ставили перед собой цели и почему. Проведенное Ракешем занятие показало нам, как блестяще он владеет методом кейсов – обучения на примере анализа конкретных случаев из практики, – который обычно используется в школах бизнеса.

На своем мастер‑классе Ракеш Хурана представил нам кейс, основанный на реальном случае из бизнес‑практики. Главными действующими лицами были некие Дженни, Ли и Пит. Молодая привлекательная Дженни, компаньон небольшой фирмы по связям с общественностью, принадлежащей Ли, старается заключить сделку с потенциальным клиентом, голландцем по имени Пит. На ответственный обед с Питом Дженни приглашает Ли, и это будет первый раз, когда Ли встретится с Питом. Во время обеда Пит несколько раз упоминает, как это замечательно, что ему довелось работать с Дженни, и всякий раз выражает восхищение привлекательностью и обаянием Дженни. Ли ни словом не реагирует на комплименты Пита в адрес Дженни, а та тоже делает вид, что не замечает их. Все, что делают Ли и Дженни, это просто стараются не дать разговору выйти за пределы обсуждаемых деловых вопросов. Пит спрашивает, можно ли надеяться, что Дженни будет лично участвовать в намечающемся проекте, и Ли заверяет его, что да, Дженни обязательно будет работать на проекте вместе с другими сотрудниками фирмы. Но вот обед подходит к концу, и Пит, делая жест в сторону Дженни, сообщает Ли, что получил огромное удовольствие от обеда, поскольку никогда не упускает случая пообедать с такой красоткой.

После того как Ракеш изложил этот кейс, дискуссия на нашем мастер‑классе поначалу вращалась вокруг Дженни, вставшей перед ней дилеммой и тем, как ей следовало ее разрешить. Возможно, Дженни должна была прямо сказать Питу, что его высказывания в ее адрес носят сексистский характер, несмотря на риск оттолкнуть клиента и провалить сделку? Или она должна была в интересах бизнеса не подавать виду, что слова Пита задевают ее? В нашем обсуждении мы также уделили много внимания поведению Ли и той роли, которую Ли следовало сыграть в этой ситуации. Ауди­тория – а я полагаю, что на данный момент и вы тоже – имела много чего сказать про Ли, и притом плохого больше, чем хорошего. Многие утверждали, что он должен был заступиться за свою юную протеже Дженни, а не оставлять ее без поддержки перед слишком увлекшимся клиентом.

В этот момент в нашу дискуссию вмешался Ракеш, притворившись, будто только что вспомнил одну важную деталь, которую «совершенно случайно» забыл упомянуть ранее: «Ах, простите, ради бога! Как‑то вылетело из головы сказать вам, что Ли – это женщина». Тут он сделал паузу, чтобы до нас хорошенько дошел этот существенный факт, который никто из нас не удосужился прояснить, когда Ракеш излагал суть кейса. Все, кто был на мастер‑классе, включая и вашего покорного слугу, дружно разинули рты, а потом в один голос воскликнули: «Погодите, как вы сказали?!» Затем по аудитории прокатились робкие смешки: это мы сообразили, что как дураки кинулись судить о поведении Ли, исходя из общего убеждения (заблуждения), что Ли – мужчина. Кто же еще? Хотя нам и в голову не пришло сначала уточнить пол этого самого Ли.

Именно эту мысль и старался донести до нас умница Ракеш. Мы предположили, что есть все основания осудить поведение Ли. Однако Ракеш научил нас не поддаваться излишней уверенности и показал, как пристрастны мы были в наших доводах и суждениях, в основе которых лежали ложные допущения. Возможно, вы по‑прежнему осуждаете поведение Ли, но очевидно, что куда лучше судить кого‑либо, располагая всей полнотой фактов. Такой урок я запомню надолго и уверен, что он того заслуживает.

Помнить о нем особенно полезно в сложных ситуациях, возникли они у вас дома или на работе. В тяжелом разговоре или в ситуации, когда страсти накалены, очень сложно вынырнуть из волны захлестывающих эмоций и выяснить, всеми ли фактами вы располагаете, чтобы сделать справедливые выводы. Ведь это просто – слишком просто – давать волю чувствам и реагировать, руководствуясь больше своими представлениями о ситуации, чем фактами. Напоминайте себе, что должны задать вопрос «Погодите, как вы сказали?». Он, словно страховочный барьер, не позволит вам сделать скоропалительные выводы.

Вопросом «Погодите, как вы сказали?» вы помогаете внести ясность в мысли не только себе, но и собеседникам. Когда ты родитель, очень полезно в разговоре со своими отпрысками перехватывать инициативу и спрашивать: «Погоди‑ка, как ты сказал?» Читатели, у которых есть дети, по опыту знают, что те порой грешат тем, что мы, чтобы не быть к ним чрезмерно строгими, назовем ошибочными суждениями. Дети могут недооценить опасности и цену приключений, которые затевают с друзьями вдали от ваших глаз. Они могут ошибиться, оценивая, сколько времени уйдет на выполнение какого‑нибудь дела. Но что гораздо серьезнее, они могут в силу своей неуверенности или уязвимости неправильно оценить собственное место в жизни, не разглядеть и не осознать свои сильные стороны или привлекательность для других людей.

Впрочем, взрослые тоже нередко склонны совершать такие ошибки. Например, люди, неуверенные в себе, привычно и повседневно строят неверные предположения и далекие от истины умозаключения, убеждая себя, будто им не хватает компетентности, обаяния или способностей, чтобы успешно строить профессиональную карьеру или отношения. Если вы видите, что ваш ребенок, друг или кто‑то из родных явно недооценивает себя, соответствующая разновидность вопроса «Погоди, как ты сказал?» поможет выявить эти его ошибочные представления и выводы о самом себе, и тогда вы сможете напрямую сосредоточить на них разговор. Более того, используйте в подобном диалоге подходящую разновидность второго насущного вопроса – «Хотелось бы знать, с чего ты решил, что ты такой?» – и этим вы побудите близкого человека пересмотреть его представления. Не сказать, что такого рода разговоры всегда легко даются, но они так же жизненно важны, как и вопросы, которые побуждают начать их.

Еще хотел бы сказать пару слов о важном умении внимательно слушать собеседников. Когда выступаешь в роли слушателя, нужно быть очень внимательным, чтобы не пропускать вопросы, по смыслу означающие «Погодите, как вы сказали?». В процессе общения с друзьями, родными или коллегами какие‑то наши реплики неизбежно вызывают у них возражения или критику, и в ответ на их негативную реакцию очень легко немедленно завести спор, чтобы защитить свою точку зрения. И хорошо бы в такие моменты помнить, что человеку, который возразил тебе или принял твои слова в штыки, может быть, всего‑то и нужно, что лучше понять, почему ты сказал то, что сказал, и что тебя к этому побудило.

Такой подход к вопросам – это, по существу, та же манера сначала расспросить собеседника, а уж потом вступать с ним в полемику. Главное – не позволять себе ввязаться в спор, скорее всего, бесплодный, пока ты полностью не изложил свои суждения. И потому в следующий раз, когда в ответ на свой совет или предложение вы услышите «Это какая‑то нелепость» или «Трудно придумать более глупую идею», напомните себе, что, может быть, это и есть разновидность вопроса «Погодите, как вы сказали?» и вас всего лишь просят подробнее объяснить вашу мысль. Возможно, после того как вы разъясните, что имели в виду, собеседники все равно останутся при своем мнении, но едва ли все еще будут считать вашу идею смехотворной или глупой.

Одним словом, «Погодите, как вы сказали?» – это вопрос первой необходимости, поскольку на нем основана способность постигать суть, а это, в свою очередь, залог жизни полнокровной и созидательной, получения радости и удовлетворения от каждого дня. Чем лучше понимаешь людей и идеи, с которыми тебя сталкивает судьба, тем больше богатств и красок открывает перед тобой мир. А кроме того, те, кто культивируют в себе привычку сначала выяснять суть, а уж потом составлять суждения, ограждают себя от беспочвенных конфликтов и укрепляют узы с теми, кто их окружает. И это не такая уж малая награда за вопрос, на вид простой и безыскусный.