Прежде чем скрыто управлять адресатом, его необходимо «зацепить» – вовлечь в контакт. Сделать это можно с помощью нескольких способов. Поясним их применение на конкретных примерах.

Подвод к теме

На контрольной работе учительница отобрала у Саши шпаргалку, и мальчик впал в прострацию. Его сосед это заметил и пожаловался:

– А Саша ничего не делает!

– Почему ничего? – сказала учительница. – Он думает. Не подумав, решить задачу нельзя.

Через некоторое время Саша действительно открыл тетрадь и принялся за выполнение задания.

Один из писателей спрашивает другого:

– Чем ты сейчас занят?

– Пишу мемуары.

– Хорошее дело. А ты уже дошел до момента, как взял у меня взаймы сто долларов?

Захват воображения

В романе «Двенадцать стульев» Илья Ильф и Евгений Петров вложили в уста главного героя блестящую реализацию данного приема.

С открытыми ртами любители шахмат из забытых богом Васюков слушали разглагольствования великого комбинатора:

– Мой проект гарантирует вашему городу неслыханный расцвет производительных сил. Подумайте, что будет, когда турнир окончится и когда уедут все гости. Жители Москвы, стесненные жилищным кризисом, бросятся в ваш великолепный город. Столица автоматически переходит в Васюки. Сюда переезжает правительство. Васюки переименовываются в Нью‑Москву, Москва – в Старые Васюки. Ленинградцы и харьковчане скрежещут зубами, но ничего не могут поделать. Нью‑Москва становится элегантнейшим центром Европы и всего мира.

– Всего мира!!! – застонали оглушенные васюкинцы.

– Да! А впоследствии и вселенной. Шахматная мысль, превратившая уездный город в столицу земного шара, превратится в прикладную науку и изобретет способы межпланетного сообщения. Из Васюков полетят сигналы на Марс, Юпитер и Нептун. Сообщение с Венерой сделается таким же легким, как переезд из Рыбинска в Ярославль. А там, как знать, может быть, лет через восемь в Васюках состоится первый в истории мироздания междупланетный шахматный конгресс! [4, 251–252].

Этот «сеанс массового гипноза» создал условия для выполнения намеченной Остапом Бендером акции по пополнению их с Воробьяниновым бюджета.

Необычное представление материала

Как‑то некий князь попросил газету так подать информацию об одной певице, чтобы ее прочитал каждый. С задачей легко справился метранпаж. Он просто поместил эту информацию вверх ногами. И, конечно, ее прочитал каждый.

В 1761 г. в Голландии вышел написанный Жан‑Жаком Руссо роман «Юлия, или Новая Элоиза». Его большой популярности способствовали два обстоятельства.

Прежде всего – название. Оно ассоциировалось с известной тогдашнему просвещенному обществу историей несчастной любви средневекового философа Пьера Абеляра к его ученице Элоизе: по приказу родственников девушки их слуги оскопили философа.

Вторым вовлекающим обстоятельством был подзаголовок «Письма двух любовников, живущих в маленьком городке у подножья Альп» и фраза на титульном листе: «Собраны и изданы Жан‑Жаком Руссо». Цель этой нехитрой мистификации – создать иллюзию полной достоверности рассказа. Выдавая себя за издателя, а не за сочинителя, Руссо снабдил некоторые страницы подстрочными примечаниями (всего их 164); в них он полемизирует со своими героями, фиксируя их заблуждения в вопросах морали, искусства, поэзии. Тем самым автор демонстрировал, что он якобы не имеет ничего общего с действующими лицами романа, что он только наблюдатель, стоящий над ними беспристрастный судья. И Руссо добился своего: его спрашивали, действительно ли эти письма найдены.

Руссо знал, что документальность вызывает интерес, и использовал это обстоятельство, чтобы донести до читателя свои взгляды на сложные проблемы бытия. Мишенью воздействия на читателей было их любопытство, а вовлечение писатель осуществил с помощью необычной формы подачи материала.

Неожиданный поворот темы

В юности со мной произошел такой случай. Директор школы собрал членов нашей команды, которая должна была выступить на городской спартакиаде. Мы не удивились бы, если бы он прямо призвал нас постараться достойно защитить честь школы. Но он поступил иначе, рассказав следующую историю:

– В морском сражении сошлись две противоборствующие эскадры. Первая открыла шквальный огонь, вторая, не сделав ни одного выстрела, обратилась в позорное бегство. Собрал командующий своих уцелевших незадачливых капитанов и задал вопрос: «Почему не стреляли?» Ему ответили: «Было на то пятнадцать причин: первая – порох отсырел, вторая – не было приказа, третья…» – «Достаточно и первой», – понял адмирал… Так вот, ребята, – обратился к нам директор, – давайте сделаем так, чтоб порох у вас в нужный момент был сухим!

С той поры прошло пятьдесят лет, а я и сейчас помню, как мы старались на той спартакиаде!

Вовлечение было осуществлено посредством образной подачи мысли о бесполезности отговорок в случае неудачи.

Необычное начало

Этот случай произошел в те времена, когда действовало правило: молодые люди, подавшие заявление в загс, должны были прослушать цикл лекций о семье и браке.

Занятия проходили по вечерам, были скучными, и уставший после работы народ «отбывал» их: лекторов не слушали, дремали, читали газеты, разгадывали кроссворды, играли в морской бой и т. д.

И вот в аудиторию, где сидели будущие мужья, вошел очередной преподаватель. Публика – ноль внимания. Подождав немного и успокоив взглядом самых шумливых, он начал:

– Импотенция… (слушатели моментально притихли)…грозит мужчине в любом возрасте.

Все дальнейшее было выслушано с огромным вниманием. Первая фраза лектора сработала на вовлечение, а в качестве мишени воздействия лектор выбрал желание каждого мужчины всегда оставаться «на высоте».

Неожиданная подробность

– Старый Рокфеллер зарабатывал в неделю более миллиона долларов, но мог потратить на свою еду только пять долларов, потому что был болен и питался лишь кашей и картофельным пюре.

Это прекрасное вовлечение, с помощью которого продавец начал убеждать покупателя раскошелиться на лекарство от болезней органов пищеварения.

Заманчивые предложения

Вовлечение нередко имеет форму заманчивого предложения. Случаи появления подобных приманок зафиксированы даже в самых необычных местах.

Например, американский коллекционер эпитафий обнаружил среди печальных надписей в местах вечного упокоения немало приманок меркантильного характера. Например:

Здесь погребен мистер Джеральд Бэйтс, чья безутешная вдова Энн Бэйтс проживает по Элм‑стрит, 7, и в свои 24 года обладает всем, что только можно требовать от идеальной жены.

Здесь погребена Эстер Райт, которую Бог призвал к себе. Ее безутешный супруг Томас Райт, лучший каменотес Америки, собственноручно выполнил эту надпись и готов сделать то же самое для вас за 250 долларов.