Психологи считают, что человек на слух в среднем воспринимает только четверть от всего потока информации, но это среднестатистические данные, которые в общем больше применимы только к массовым ситуациям, когда в течение получаса‑часа начитывается доклад или лекция, например.

Гораздо больше шансов донести слушателям то, что вы хотите сказать, в диалоге один на один или когда присутствует небольшая группа лиц. Выданная вами информация может быть воспринята без остатка, полностью, если вы сумеете задеть струны души собеседника, затронуть его мотивы, нужды, желания, близкие ему переживания и вопросы.

Перефразируя, можно сказать, что для того, чтобы быть услышанным, надо оперировать ценностями своего собеседника, превращая их в приманку внимания.

Почему в нашей речи для иллюстрации так часто используются примеры? Да потому, что именно они позволяют теоретическое высказывание сделать близким, понятным и ощутимым, используя в качестве обертки обычные жизненные ситуации.

Так же и в искусстве диалога: если хотите, чтобы вас слышали, надо уметь облекать свои мысли в те слова и форму, которая будет близка слушающему вас человеку. Это легко сделать, если ваш собеседник – ваш знакомый.

Но если вы разговариваете с незнакомцем и он пока еще непонятен вам, или вас окружает группа лиц, то для привлечения их внимания можно использовать общечеловеческую шкалу ценностей, которая присуща каждому из нас на более глубоком, подсознательном уровне и диктует нам поведение в мире.

Современных людей объединяют три основных поведенческих мотива, которые движут нами и диктуют нам интерес к тому или иному вопросу. Они содержат в себе массу человеческих ценностей. Но так, чтобы гарантированно попасть в десятку, затрагивая струны каждого без исключения человека, перечислим тройку объединенных групп интересов.

Первая группа ценностей – материальная. Отбрасывая излишнюю чопорность и скромность, скажем, что для любого современного человека нормальным является состояние хотеть владеть материальными благами, которые открывают дополнительные возможности: деньги, красота, здоровье, путешествия, знания, комфорт и многое другое. Хватательный рефлекс появляется у нас одним из первых и это естественное развитие личности, которое после, под воздействием этических норм и воспитания принимает форму скрытых желаний и внешней сдержанности. Но стоит лишь намекнуть любому человеку от возможности обогащения или, напротив, экономии, его интерес к беседе тут же становится большим.

Вторая группа ценностей – безопасность и самосохранение. Проявляется она на уровне инстинктов и выражается в стремлении обеспечивать себя едой, кровом, ощущением стабильности и спокойствия. Говоря о самосохранении, важно помнить, что одной из самых ярких струн тут является леность человеческая, которая диктует нам ничего не делать, но иметь все. Именно эта черта нашей психики и положила начало такому коммерческому явлению, как реклама, которая основана на возможности получать больше, совершая меньше телодвижений. «Купи стиральный порошок N и тебе не надо будет более застирывать белые вещи», – обещает нам с экрана героиня ролика, заставляя верить, что покупка избавит от необходимости работать для достижения результата. И мы слышим это обещание, потому как оно соответствует нашим подспудным желаниям.

Ну и наконец, третья группа мотивов, задевая которую, вы всегда будете услышаны своими собеседниками – гордость и авторитет. Каждый из ныне живущих и тех, кто жил многие тысячи лет до нас желали, желает и будет желать признания, влияния, власти и утверждения своего авторитета. Это стремление может не иметь форму жажды управления народом, но хотеть ощущать собственную важность и значимость присуще любому психически нормальному человеку. Использовать эту слабость в разговоре достаточно легко, задавая вопросы, интересуясь мнением участников диалога, спрашивая их совета.

Мы перечислили те струны, играя на которых, вы однозначно будете услышаны и все, что вы произнесете в их контексте, не останется без внимания. Эти же ценности можно использоваться в словесной дуэли, оперируя ими против соперника. Например, если кто‑то вас укоряет в излишней расточительности, укажите собеседнику на то, что если бы он имел возможность тратить столько же, тратил бы. Учитесь сводить ваши атаки к точечной стрельбе по болезненным местам любого человека, или напротив, обращайте его оружие против него самого.

Есть одна древняя восточная притча о том, как падишах, увидевший во сне, что потерял все зубы, призвал к себе толкователя и попросил объяснить значение сна, но при этом не соврать. Мудрый человек знал, что если скажет правду, как есть, то его казнят за плохие новости, поэтому облек трактовку сна о скорой смерти всех близких падишаха в приятную для собеседника форму. Он сказал: «Владыка, твой сон гласит, что ты переживешь всех своих друзей и родственников». Он использовал слабость слушателя как оружие против него же и остался жив и щедро вознагражден, не проронив при этом ни слова лжи. А в том, что его слова были услышаны, нет ни тени сомнений.

Этот пример показывает нам еще одну важность в диалоге – стратегию и тактику. Есть категория людей, которая склонна больше верить косвенным намекам, чем прямым неоспоримым фактам. Как правило, это творческие натуры, которым нравится дорисовывать данный вами эскиз, додумывать картину мира.

Противоположный им лагерь – сторонники фактов и аргументов, которые представляют собой аналитический тип личностей. Они воспринимают информацию, как условия задачи, которую можно решить с помощью анализа и синтеза данных.

Опытные ораторы рекомендуют всегда начинать разговор с того факта, с которым аудитория заведомо согласна, используя в качестве вводного оборота, к примеру, фразы «Как известно…», или «Никто не будет спорить, что…». Такое вступление к разговору поможет вам преодолеть первый барьер недоверия и поможет быть услышанным.

Еще один постулат и гарант того, что сказанное вами не пролетит мимо ушей адресата, настойчиво рекомендует нам Дейл Карнеги, который без устали повторяет, что стоит называть собеседника по имени, чтобы удержать его внимание и заручиться его симпатией. Социальный психолог утверждает, что для человека нет звука прекраснее, чем звук его собственного имени. И это правда. Используйте это в привлечении внимания собеседника, говорите адресно.

Есть еще один практичный совет, как гарантировано заставить людей слышать себя: стройте свой текст от обратного, говорите скандальные вещи. Например, если директор компании собрал совещание на тему – как повысить продажи, а у вас уже есть идея, но вы боитесь, что вас просто не услышат в гуле голосов, идите ва‑банк. Заявите аудитории, что вам не надо повышать продажи и в повисших секундах тишины, когда недоумевающие взгляды обратятся на вас, аргументируйте свое высказывание изящным оборотом речи, например, договорив, что «вместо повышения продаж можно увеличить ассортиментный ряд, предлагая клиентам дополнительные услуги» и подавайте на блюдце всеобщего внимания свою идею.

Еще Штирлиц знал, что запоминается последняя фраза. Возьмите на вооружение и этот факт. Хотите быть услышанным? Прекрасно! Тогда запаситесь терпением и выслушайте одного или всех своих собеседников и после того, как запас их красноречия иссякнет, а идеи закончатся, медленно, негромко и весомо вступайте в диалог. В этой ситуации выглядеть вы будете только в самом лучшем свете, особенно, если ваше предложение или информация несут конструктив, но об этом через минуту. Выступая в конце разговора, вы имеете уникальную возможность резюмировать его так, как выгодно вам, подчеркивая те моменты, которые вы хотели бы оставить в памяти присутствующих. Замечательным образом работает на практике, когда в конце разговора вы как бы вкратце повторяете все те ключевые моменты, к которым пришли в процессе, чтобы лишний раз закрепить их. Особенно это полезно в разговоре с партнерами и предварительных договоренностях.

Как мы уже сказали, любая информация или должна нести конструктив, или не звучать вообще. Иметь репутацию дельного человека можно, лишь избегая пустых и ничего не значащих фраз. Если аргументировать нечем, лучше промолчать, чем оперировать полуфактами и домыслами.

Но как все это относится к искусству словесной атаки, умению поставить собеседника на место? Очень непосредственно. Если вы не научитесь говорить так, чтобы вас слышали, то ни одна ваша острота не попадет в цель просто потому, что ее пропустят мимо ушей и отмахнутся как от мухи. Учитесь говорить емко, по делу, не уходя от основной линии. Если вам нужны примеры, используйте те, которые близки аудитории.

Чтобы вас слышали, умейте слушать сами. Вникайте в то, что говорит вам собеседник, используйте его же стратегию, его доводы против него, ищите брешь в его защите и спокойно, методично и аргументированно выстраивайте собственный диалог.