Если для описания какой‑нибудь среднестатистической ситуации из жизни обычно можно обойтись примерно тысячей слов, то всего одна беседа Фила с влиятельным должностным лицом, о котором мы сейчас вам расскажем, достойна целой книги.

Речь идет о члене правления крупной компании, входившей в рейтинг «Форчун 500»[1] и выполнявшей государственный заказ. Поскольку данные о ее взаимодействии с государством носили конфиденциальный характер, специальные исследования затронули только нескольких представителей высшего звена этой компании, включая должностное лицо, о котором мы уже начали говорить. Будем называть его Норман.

В результате проверки биографических данных выяснилось, что у Нормана, женатого человека, была любовница, проживавшая в другой стране. Больше всего настораживало даже не наличие любовницы, а то, что мужчина нигде ни разу не зафиксировал краткое описание знакомства с ней, ведь одной из его основных обязанностей было документально подтверждать факт каждой встречи с любыми представителями иностранных организаций. Выходит, с этой обязанностью он не справился.

Норман был человеком крупного телосложения. Когда‑то в колледже он играл в американский футбол. Отличительной чертой этого мужчины, как успел заметить Фил в самом начале их встречи, было бесцеремонное поведение. Офицер объяснил, что обсуждать им предстоит неподтвержденные сведения о связи Нормана с иностранкой. Тот сказал: «Хорошо», – снял правый ботинок, согнул разутую ногу и, прислонив ее к туловищу, обхватил руками. Когда Фил напрямую спросил, была ли у Нормана любовница за рубежом или нет, опрашиваемый отреагировал парой уверительных высказываний , потом вдруг освободил от ботинка другую ступню и, переместив левую ногу в положение, аналогичное правой, обе их обхватил руками. Вот так сцена! Большой взрослый мужчина в накрахмаленной рубашке и в галстуке сидел в позе эмбриона, направив взгляд между колен на Фила.

Какой вывод мог сделать опрашивающий? Вне всяких сомнений, для того чтобы стать одним из самых успешных работников организации, включенной в список «Форчун 500», человеку нужно обладать высоким уровнем интеллекта и постоянно совершенствоваться. У Нормана все это было, однако осознанный взгляд на свое поведение ему, судя по всему, был несвойственен. Это яркий пример того, насколько слабо люди управляют очевидными проявлениями своей мимики и жестов. Фил понимал, что разговор обещает быть непростым.

Как мы уже сказали в главе 2, большая часть процесса общения между людьми протекает невербально. Если говорить еще точнее, то в межличностных взаимоотношениях доля невербальных «каналов» передачи информации превышает долю вербальных в два раза. Данные, полученные в результате многочисленных исследований, варьируются, но все же почти все они указывают на то, что лишь одна треть всего процесса общения выражается в словах.

Если бессловесный аспект взаимоотношений четко отделить от словесного и назвать языком тела , то нужно иметь в виду, что сигналы, рассматриваемые нами в ходе изучения Схемы, являются лишь подтипом языка тела. Другими словами, некоторые жесты и движения с гораздо большей вероятностью свидетельствуют о преднамеренной лжи, чем все остальные.

Эксперты по языку тела изучают невербальный аспект общения очень тщательно. Но помните, что мы писали о чрезмерно основательном подходе к анализу поведения? Такой подход мы не рекомендуем, так как его можно сравнить с попытками утолить жажду с помощью пожарного шланга: и напиться не получится, и окажетесь мокрым с головы до ног. Дотошно изучая все невербальные особенности разных людей, вы перегружаете мозг информацией и теряете восприимчивость к конкретным психофизиологическим изменениям, проявляющимся во время разговора с потенциальным лжецом. Так что из уравнения по выявлению четкой разницы между правдой и обманом рекомендуем убрать все те переменные, которые по сути представляют собой гадание на кофейной гуще.

Фильтруйте изменения мимики, речи, движений и жестов собеседника так, чтобы в фокус вашего внимания попадали лишь те из них, которые являются самыми первыми ответными реакциями, то есть возникают в течение нескольких секунд после воздействия стимула . Остальные не представляют для вас интереса.

Руководствуясь своим опытом, мы выделили ряд наиболее вероятных признаков преднамеренной лжи в невербальном аспекте общения. Для начала коротко рассмотрим каждый из них.

Поведенческая пауза

Вы задаете собеседнику вопрос, а он молчит. Первые слова начинают звучать лишь после значительной паузы. Какой должна быть длительность этого молчания, чтобы посчитать его поводом для настороженности и истолковать как сигнал ? Все зависит от ситуации и от вопроса.

Попробуйте потренироваться на друзьях. Поинтересуйтесь у кого‑нибудь из них: «Что ты делал в этот же месяц и день семь лет назад?» Опрашиваемый наверняка на несколько секунд задумается, ведь это не тот вопрос, на который можно отреагировать быстро. Более того, ответ, основанный на поверхностных воспоминаниях, вряд ли будет четким и однозначным. Далее воздействуйте таким стимулом : «В этот же месяц и день семь лет назад ты участвовал в бандитском налете на автозаправку?» Если повиснет пауза и только потом начнет звучать какой‑нибудь ответ, то советуем вам впредь быть разборчивее в выборе друзей. Но скорее всего реакция будет незамедлительной и короткой: «Нет!» или «Конечно, нет!»

Это простое упражнение позволяет понять, что молчание после услышанного вопроса можно считать закономерным только в том случае, если опрашивающий затронул тему, не очень интересную опрашиваемому или не важную для его репутации.

Также нужно иметь в виду, что разным людям свойственна разная длительность молчания перед началом ответа. Поэтому на протяжении разговора с опрашиваемым следует замечать, на какой из вопросов он вдруг отвечает с более долгой задержкой по сравнению с остальными. Это поможет выявить существенный повод для беспокойства.

Вербальная/невербальная рассогласованность

Во время разговора каждый из ответов вашего собеседника направлен на одну из целей, а именно: либо на отражение всей правды, либо на сокрытие части правды, либо на передачу прямой лжи. Кроме того, у каждого человека изменения мимики, жестов и движений также преследуют одну из вышеупомянутых целей. При этом собеседник может осознавать ее полностью, частично или не осознавать вовсе. Мозг устроен так, что между тем, что человек произносит, и тем, как он в этот момент двигается, жестикулирует и меняет выражение лица, обычно есть хорошо заметная со стороны гармоничная связь. Нарушается она, как правило, тогда, когда человек озвучивает лживую информацию.

Вербальная/невербальная рассогласованность нередко проявляется в кивании во время произнесения отрицательного ответа либо, наоборот, в мотании головой при озвучивании положительного. Между прочим, если вы попробуете выполнить это сознательно, то обнаружите, что вам приходится прикладывать значительное усилие, тогда как у многих лжецов это случается машинально.

Стоит заметить, что оценка значимости данного сигнала зависит от двух факторов.

Начнем с того, что трактовать диссонанс между словесными и несловесными проявлениями как признак обмана следует лишь в тех случаях, когда она заметна во время относительно долгого ответа на заданный вопрос, но не при озвучивании всего лишь одного слова или одной фразы из двух‑трех коротких слов. Иногда собеседник может быстро сказать «Нет!» и при этом резко кивнуть. Считать, что это проявление вербальной/невербальной рассогласованности , неразумно. В данном случае мы имеем дело с желанием опрашиваемого сделать с помощью кивка акцент на отрицании, которое уже выражено словами в его ответе.

Второй фактор заключается в том, что в некоторых культурах кивание не является невербальным выражением слова «да», а мотание головой вовсе не равнозначно отрицанию. Имейте это в виду и перед беседой с потенциальным лжецом удостоверьтесь, что вы знакомы с основными поведенческими особенностями народа, традиции или категории населения, к которой он принадлежит.

Прикрывание глаз или рта руками либо закрывание глаз

Обманщики часто прячут рот или глаза рукой либо одним‑двумя пальцами. Это обусловлено почти бессознательным стремлением прикрыть или полностью спрятать правду, а также инстинктивным желанием защитить себя от возможной агрессии со стороны того, кому он адресует ложную информацию. Вам стоит насторожиться, если опрашиваемый, реагируя на стимул , подносит руку вплотную к губам или располагает ее недалеко от рта.

В ходе беседы подсознание способно вынудить нечестного человека прикрыть рукой глаза и таким образом как бы отгородить себя от угрозы быть обруганным за высказанную ложь. Бывает, что в качестве подобного «щита» выступает не рука, приближенная к глазам, а просто закрывание глаз на некоторое время. В данном случае мы имеем в виду не обыкновенное моргание, а именно закрывание глаз на более длительный промежуток времени по сравнению с тем, который необходим для естественных раздумий над ответом в данной конкретной ситуации.

Покашливание, прочищение горла или сглатывание

Вам стоит засомневаться в искренности собеседника, если перед ответом на вопрос он начинает достаточно шумно кряхтеть, покашливать, прочищать горло или вдруг громко сглатывает. Если же это сделано после ответа, то беспокоиться не о чем.

Данный невербальный сигнал по своему назначению часто бывает равноценен выражению «клянусь богом». Так опрашиваемый выставляет благовидное прикрытие для своей лжи и преподносит вам своеобразного троянского коня.

Кроме того, заданный вами вопрос может вызвать у обманщика боязнь быть разоблаченным, а это часто ведет к физиологическому дискомфорту, например к сухости в горле или во рту. В таких случаях лжецу трудно удержаться от желания прочистить горло, прокашляться или сглотнуть.

Прикосновение рук к лицу или другим участкам головы

Находясь в режиме «Глаза и уши», смотрите на собеседника и отмечайте про себя любое его прикосновение к каким бы то ни было участкам головы. Это важный сигнал . Проявляется он по‑разному: человек может просто дотрагиваться до какой‑нибудь части головы либо может подергивать губы, уши, нос и так далее. Это обусловлено фундаментальными принципами, на которых основана человеческая психика и физиология.

После того как заканчивает звучать стимул , то есть ваш вопрос, лжец понимает, что произносить в ответ на него правду он не хочет, и поэтому начинает ощущать тревогу. Далее резко возбуждается вегетативная нервная система (ВНС)[2], которая сразу же принимается искать способы «рассеивания» возникшей тревоги.

Один из таких способов – состояние «Бей или беги»: кровь в увеличенных объемах поступает в жизненно важные органы и крупные мышцы тела, чтобы человек, столкнувшийся с угрозой, мог либо нанести мощные удары противнику, либо очень быстро убежать. Но пока к одним частям тела доставляется повышенное количество крови, в других образуется ее недостаток. К последним относятся, например, лицо, уши, руки и ноги. Уменьшенный объем крови в этих частях организма приводит к сокращению капилляров, из‑за чего возникает ощущение холода и покалывания. Вот почему многие лжецы часто тянут руки к лицу или, например, одной рукой щиплют другую.

Поиск точки опоры

Помимо описанных выше физиологических реакций на стимулы , тело также «рассеивает» тревогу с помощью поиска точки опоры . Это движение или жест, выражающее желание опереться, облокотиться на что‑либо или прислониться к чему‑либо. К тем частям тела, которыми человек выполняет поиск точки опоры , прежде всего, относятся ступни. Также люди могут упираться в бока или бедра кистями, как бы держась за них, а к движениям, которые мы обозначаем словом «прислониться», можно причислить и засовывание кистей в карманы. Во всех подобных случаях важна даже не поза и не жесты, а те части тела, с помощью которых выполняется поиск точки опоры .

Когда человек сидит, его тело касается стула спиной и почти всей задней поверхностью бедер, а контакт с полом имеют ступни, точнее, подошвы. Мы всегда обращаем равное внимание на обе ступни, даже если собеседник положил ногу на ногу и одна из ступней в результате свободно висит над полом. Как ни странно, зачастую именно эту, свободно висящую и не чувствующую никакого внешнего сопротивления ступню лжец бессознательно использует для поиска точки опоры , особенно если все остальные части тела уже заняли более или менее стабильное положение и причин для того, чтобы ими двигать, нет.

Поиск точки опоры может проявляться и как перемещение локтей на подлокотники, если человек сидит, например, в кресле, или внезапное перемещение рук на колени либо рядом с коленями, если человек сидит на обычном стуле или диване.

Мы не считаем, что одно движение, выполняемое с целью прислониться к чему‑либо или опереться на что‑либо, надо расценивать как отдельный полноценный признак лжи. Если видите, что собеседник, отвечая на ваш вопрос, совершает два, три или более движений и жестов для поиска точки опоры, то их все можно истолковать как один сигнал .

Стоит отметить, что, намереваясь различить ложь и правду в ответах опрашиваемых, мы обычно предлагаем им присесть не на стандартный твердый стул с четырьмя ножками и прямой спинкой, а в офисное кресло. Оно предоставляет множество вариантов поиска опоры, поскольку имеет колесики и отклоняющуюся спинку, а значит, может крутиться, перекатываться в разные стороны и наклоняться так, как хочется сидящему. Такие кресла повышают видимость поведенческих изменений примерно так же, как микрофон повышает громкость голоса.

Прихорашивание или наведение порядка

К числу путей «рассеивания» внезапно возникшей тревоги относится также прихорашивание и наведение порядка. Это невербальный сигнал , представляющий собой движение или жест, выполняемые потенциальным лжецом с целью поправить свою одежду, прическу или быстро привести в порядок что‑либо в окружающем пространстве. Посмотрим на конкретном примере, как это выглядит.

Когда наш коллега Дон Теннант работал в Гонконге журналистом в области информационных технологий, ему довелось брать интервью у руководителя одной из крупнейших американских компаний по разработке программного обеспечения. Беседа должна была состояться рано утром в президентском люксе отеля «Гранд Хаятт Гонконг» (Grand Hyatt Hong Kong ), где остановился глава компании. Когда дверь номера открылась, Дон увидел мужчину в халате а‑ля Хью Хефнер[3], который поприветствовал своего гостя и предложил присесть в зале возле рояля.

В те дни компания, которая ранее занималась исключительно разработкой программного обеспечения, готовилась представить на рынке технологий, как ни странно, аппаратное средство[4]. Это был рискованный план, и еще до своего воплощения в жизнь он спровоцировал множество сплетен и споров среди других корпораций. Некоторые аналитики считали его пугающе неразумным.

Между многолетним успешным производством программного обеспечения и решением попытаться продвинуть на рынке технологий «железо» очевидной связи не было. Однако интервьюируемый был твердо убежден, что этот дерзкий шаг станет одним из лучших когда‑либо принятых им решений.

На протяжении интервью, длившегося почти час, Дон не раз пробовал подробнее остановиться на противоречивости стратегии, выбранной главой компании. Но всякий раз тот утверждал, что продукт обязательно принесет существенную прибыль и акционерам не о чем беспокоиться. Интересно, что, произнося каждое из этих утверждений, опрашиваемый начинал прикасаться к поясу халата и затягивать его.

Впоследствии выяснилось, что распространение нового товара обернулось провалом и было остановлено. С тех пор компания не совершала попыток продать «железо».

Если посмотреть на повседневную жизнь не богачей, а обычных людей, то у мужчин неискренность и неуверенность в своих словах часто выражается в движениях, выполняемых с целью поправить галстук, рукава или, например, очки, а у женщин – в прикосновениях к нескольким прядям волос за ушами или к юбке.

Также стоит обращать внимание на то, как собеседник ведет себя, когда потеет. Само по себе потоотделение настораживать вас не должно, однако если человек, отвечая на ваш вопрос, начинает более или менее усердно вытирать лоб платком или рукой, то это весомый повод засомневаться в его честности.

Наведение порядка вокруг себя – это своеобразная форма прихорашивания. Вы озвучиваете вопрос, а собеседник, сидя у стола, вдруг начинает поправлять не совсем ровно лежащий на нем смартфон, или отодвигает стакан воды подальше от края, или поднимает карандаш и кладет его в один из ящиков.

Как и в случаях с поиском точки опоры , не считайте каждое движение и жест из категории прихорашивание или наведение порядка отдельным сигналом . Все подобные движения и жесты, возникающие как реакция на стимул, составляют один сигнал .

[1] «Форчун 500» (Fortune 500) – ежегодный рейтинг пятисот крупнейших компаний мира, критерием составления которого служит выручка компании. Рассчитан по методике американского делового журнала «Форчун» (Fortune ).

[2] Вегетативная нервная система (ВНС) – часть нервной системы, регулирующая деятельность многих органов, желез и мышц, а также непроизвольную реакцию организма на различные раздражители.

[3] Хью Хефнер (родился в 1926 году) – основатель и шеф‑редактор мужского журнала «Плейбой» (Playboy ); на людях обычно появляется в дорогих шелковых халатах.

[4] Аппаратные средства (их часто называют «железо») – электронные и механические части вычислительного устройства, входящие в состав системы или сети, исключая программное обеспечение и данные.