В понедельник, 13 июня 1994 года, в 13.35 в Департаменте полиции Лос‑Анджелеса Фил Веннатар нажал кнопку включения звукозаписи на магнитофоне. Детектив Веннатар и его напарник Том Лендж находились в штаб‑квартире полицейского управления, расположенной в «Паркер‑Центре»[1], и собирались допросить осунувшегося мужчину возрастом под пятьдесят лет. Веннатару и Ленджу поручили расследовать произошедшее ночью двойное убийство: преступник, орудуя ножом, лишил жизни двух человек – Николь Браун и ее друга Рональда Голдмана.

Перед Веннатаром и Ленджем сидел Орентал Джеймс Симпсон, более известный как О. Джей Симпсон, актер и игрок в американский футбол, чей брак с Николь Браун был расторгнут двумя годами ранее. Перед началом допроса Веннатар зачитал Симпсону «правило Миранды»[2]. Подозреваемый согласился поговорить с сотрудниками полиции без адвоката.

Фрагменты допроса О. Джей Сипмсона

Допрос, проводившийся детективами Веннатаром и Ленджем днем 13 июня 1994 года, длился примерно полчаса. Полицейские начали с вопросов об отношениях О. Джея с Николь, но уже через четыре минуты довольно резко перешли к событиям предыдущего вечера. Предлагаем вам ознакомиться с той частью стенограммы допроса, которая начинается примерно на четвертой минуте.

Лендж. Ну что, Фил, может, сосредоточимся теперь на том, что произошло вчера?

Веннатар. Да. Когда вы последний раз виделись с Николь?

Симпсон. Это было после концерта. Да, мы возвращались с концерта, я еще говорил тогда с ее родителями.

Веннатар. Что это был за концерт?

Симпсон. Танцевальный. Его устроило руководство колледжа имени Пола Ревира.

Веннатар. Кто‑то из ваших детей выступал?

Симпсон. Да, моя дочь Сидни.

Веннатар. Назовите время, когда вы уходили с концерта.

Симпсон. Около 18:30. Может быть, даже без четверти семь. Концерт был на бейсбольном стадионе, знаете, прямо там. Ну, а потом они уехали.

Веннатар. Кто «они»?

Симпсон. Николь вместе с семьей. Ну, ее отец, мать и наши дети.

Если допустить, что преступление действительно совершил Симпсон, то, как видите, на допросе ничто этого человека с толку не сбивало. Возможно, мужчине удавалось придерживаться сценария, который был выдуман заблаговременно, чтобы аккуратно ответить на вопрос об их последней встрече с Николь. Допрашиваемый, вероятно, ожидал, что полицейские спросят именно об этом.

В следующие четырнадцать минут Симпсон, все еще довольно уверенный и спокойный, рассказал многое: на каких машинах обычно ездит, как поживает его девушка Паула Барбьери, как накануне он побывал на чемпионате по гольфу, откуда у него на руке порез, какие отношения у него были с Николь в последнее время, как он был одет прошлым вечером и что входит в его напряженный рабочий график. Когда пошла восемнадцатая минута допроса, Веннатар внезапно прекратил обсуждение непростого ритма жизни Сипмсона и перешел к весьма неожиданным фактам.

Веннатар. Слушайте, О. Джей, у нас тут проблема…

Симпсон. Э‑э‑э… М‑м?..

Веннатар. На кузове и в салоне вашего автомобиля было обнаружено некоторое количество крови. Также кровь нашли у вас дома. Вот такая проблема.

Симпсон. Что ж, возьмите у меня кровь на анализ. Сравните.

Лендж. Да, мы, конечно, хотели бы сравнить. Тем более, у вас порез на руке, и вы так и не смогли четко объяснить причину его появления. Постарайтесь вспомнить: эта рана уже была у вас тогда, когда вы последний раз были у Николь дома?

Симпсон (помолчав несколько секунд ). То есть неделю назад?

Лендж. Да.

Симпсон. Нет, я порезался вчера.

Лендж. Ясно. Выходит, поранились вы вчера…

Веннатар. Это произошло после посещения концерта?

Симпсон. Это произошло, когда я торопился выйти из дома.

Веннатар. Ясно. И это было после концерта?

Симпсон. Ну да.

Веннатар. Что конкретно, по‑вашему, случилось вчера вечером? Есть какие‑нибудь предположения?

Симпсон. Да понятия не имею, ребята. Вы же мне ничего не рассказываете. Понятия не имею, что и как случилось. Вы говорили, что, по словам моей дочери, в эту историю мог быть вовлечен кто‑то еще. Я вообще не в курсе, что произошло. Не знаю, кто чего сделал, и не знаю, зачем. Вы ведь так ничего мне и не объяснили, а каждый раз, когда я у вас интересуюсь, что именно случилось, вы обещаете вот‑вот рассказать. Но все равно не рассказываете.

Веннатар. Слушайте, О. Джей, у нас самих пока еще нет ответов на многие вопросы, понятно?

Вместо того чтобы начать разговор с презумптивного вопроса : «О. Джей, что произошло вчера вечером в доме Николь?» – детективы дали Симпсону целых восемнадцать спокойных минут, в течение которых подозреваемый, используя, возможно, выдуманную историю, укрепил свои позиции. Почему‑то только после этого полицейские наконец задали важный вопрос, относящийся к типу вопросов о точке зрения . То есть позволили подозреваемому свободно выразить свое мнение об обсуждаемой проблеме: «Что, по‑вашему, случилось вчера вечером? Есть какие‑нибудь предположения?» К несчастью, такая формулировка подразумевала, что Симпсон мог и не быть накануне рядом с Николь, и позволила допрашиваемому легко уйти от конкретного ответа. Симпсон получил возможность просто высказывать ни к чему не обязывающие гипотезы, и поэтому выгоднее всего было ответить: «Понятия не имею», – что он и сделал. После этого Веннатар и Лендж начали стремительно терять инициативу.

На протяжении заключительных двенадцати минут допроса выяснить что‑нибудь существенное не удалось.

Если предположить, что двойное убийство совершил Симпсон, то можно ли было, используя правильно сформулированные вопросы, уже в первый день расследования подтолкнуть подозреваемого к признанию своей вины? Этого мы никогда не узнаем. Зато нам теперь точно известно, к чему приводят непродуманные вопросы.

Давайте остановимся здесь и представим, что вы один из тех, кому поручено работать над описанным делом и допрашивать Симпсона. У вас есть бесценное преимущество, которого, к сожалению, не было у Веннатара и Ленджа, – у вас есть Схема.

Предположим, О. Джей Симпсон сидит перед вами в офисном кресле, которое, как мы говорили в предыдущей главе, служит прекрасным «усилителем» поведенческих изменений. Вы отлично видите, какие жесты/микрожесты и движения/микродвижения совершает допрашиваемый. Вы устраиваетесь поудобнее за своим столом и включаете диктофон, но уже через пару минут беседы с Симпсоном осознаете малоприятный факт: если задавать вопросы так, как вам заблагорассудится, то Схема пользу не приносит.

Эффект возможен лишь тогда, когда вы употребляете правильные формулировки . Это очень важно, особенно в ходе первого допроса. Как ни странно, не так уж многое можно понять, даже если знать, что Симпсон – бывший муж убитой и что на протяжении их совместной жизни он не раз избивал ее.

Не забывайте: сегодня утром на «Форде Бронко»[3], принадлежавшем подозреваемому, было обнаружено пятно крови, после чего вы, как офицер полиции, объявили дом Симпсона местом преступления и получили ордер на обыск. Более того, у мужчины на руке забинтовано место пореза, полученного при неизвестных обстоятельствах.

Сейчас, когда эта знаменитость сидит прямо перед вами, для вас важнее всего узнать ответ на вопрос: Симпсон убил свою бывшую жену и ее приятеля Рона Голдмана или это сделал кто‑то другой? Задав этот вопрос О. Джею напрямую, вы вряд ли услышите правду. Если мужчина виновен в преступлении, то он понимает, что вы обязательно попытаетесь либо в прямой, либо в скрытой форме узнать у него, считает ли он себя убийцей или нет. Кроме того, преимущество подозреваемого еще и в том, что, реши он лгать вам, ему достаточно отделаться простейшей реакцией, а именно словом «нет».

Тогда что же вы, допрашивающий, можете предпринять? Очевидно, вам нужно придерживаться такой линии вопросов, которая будет для Симпсона наименее ожидаемой. Только тогда она будет наиболее сильно влиять на бессознательные процессы, регулируемые вегетативной нервной системой. И только так вам удастся если не добиться четкого признания вины, то хотя бы спровоцировать у него слабо контролируемые психофизиологические изменения.

А теперь на минуту выйдите из образа детектива и представьте себе, какими были бы ваши мысли и эмоциональное состояние, будь вы Оренталом Джеймсом Симпсоном, виновным в двойном убийстве? Такому человеку, как вы, не позавидуешь, ведь прошлой ночью вы совершили жуткий поступок и до сих пор толком не понимаете, каков был ваш мотив.

Вчера вы потеряли контроль над собой, сошли с ума всего на несколько страшных мгновений, и вот результат: вы до смерти напуганы тем, что произошло накануне, и еще больше – возможными последствиями. Какой стратегии вам хочется придерживаться в данный момент? Очевидно, вам остается только внимательно наблюдать за тем, как проходит расследование и как будет построено судебное разбирательство. Вы стремитесь быть хотя бы на один шажок впереди полиции.

И вот теперь вас, О. Джея Симпсона, вызвали на допрос в штаб‑квартиру Департамента полиции Лос‑Анджелеса. Вы – главный подозреваемый, так как вас с Николь Браун связывало очень многое. Вы прекрасно понимаете, что сыщики спросят, на вашей ли совести лежит убийство этой женщины или нет, и вам уже сейчас совершенно очевидно, что на такой вопрос вы, не задумываясь, ответите: «Я не убивал».

Вы приходите в «Паркер‑Центр», полицейские ведут вас в комнату для допросов и зачитывают ваши права, после чего начинается разговор.

Представьте, что первые фразы детективов звучат примерно так:

– О. Джей, прежде всего, мы благодарим вас за то, что пришли. Мы высоко ценим ваше согласие побеседовать с нами. Нам вполне понятно ваше беспокойство о детях. Мы знаем, что вы желаете как можно скорее вновь оказаться рядом с ними, чтобы удостовериться в их полной безопасности. Поэтому, несмотря на то что нам хотелось бы обсудить очень и очень многое, мы сосредоточимся только на самых важных вопросах. Мистер Симпсон, что вам известно о событиях, произошедших вчера с вашей бывшей женой? Что случилось прошлым вечером дома у Николь Браун?

Молчание. Вы осмысливаете услышанное. Ответить с ходу вы не в состоянии, потому что, во‑первых, такие слова полицейских оказались для вас весьма неожиданными, а во‑вторых, заданный вопрос заставил крепко задуматься, ведь он относится к категории презумптивных , то есть основанных на предположении, которое имеет прямое отношение к предмету разговора. В данном случае вопрос «Что случилось прошлым вечером дома у Николь Браун?» подразумевает значительную вероятность того, что О. Джей Симпсон накануне был в гостях у Николь и теперь знает то, о чем ему не очень хочется рассказывать.

Важно не путать презумптивный вопрос с наводящим . Цель последнего – подтолкнуть к очевидному и четкому ответу, практически вложив в уста опрашиваемого подтверждение нужных фактов. Пример: «Вчера вы были дома у Николь, так?»

А теперь, хотя бы образно побыв в шкуре «виновного Симпсона», на минуту представьте, что вы Симпсон, чья совесть чиста. Так будет проще понять причину эффективности презумптивных вопросов . Давайте вновь вообразим, что детективы спросили вас: «Что случилось прошлым вечером дома у Николь Браун?» Будучи ни в чем не виноватым, вы бы не стали раздумывать и молчать, а сразу бы ответили что‑нибудь вроде: «Я знаю только то, что ее убили».

Снова встаньте на место «виновного Симпсона» и ощутите, как вам не повезло: ведь вы вынуждены долго‑долго напрягать мышление, услышав презумптивный вопрос . Вам надо попытаться угадать, что известно сыщикам на данный момент, и спрогнозировать, как полученные ими сведения повлияют на вашу возможность выдумать хороший план, по которому вы не имеете к убийству никакого отношения. Такая умственная работа требует времени, а значит, определенного периода молчания.

Вероятно, вы, «виновный Симпсон», захотите выиграть время и, например, начнете повторять разные варианты заданного вам презумптивного вопроса в сочетании с прозрачными намеками на свою невиновность:

– Что случилось прошлым вечером дома у Николь? Вы хотите узнать у меня, что случилось? Но как я могу об этом знать? Вчера я находился очень далеко от ее дома!

Сейчас вновь взгляните на допрос с точки зрения детектива, перед которым сидит О. Джей. Скорее всего, Симпсон пока еще убежден в успехе своего плана, с помощью которого он надеется избежать правосудия. Презумптивный вопрос уже прозвучал из ваших уст, и реакция на него получена. Какой же вопрос следует задать теперь? Возможно, вам кажется необходимым спросить: «Где вы находились вчера вечером?» Однако проблема в том, что этот вопрос, как и вопрос «Это вы убили Николь Браун?», являются наиболее ожидаемыми для Симпсона. Он уже придумал, как на них отвечать. Не давайте ему возможность укрепить свои позиции и почувствовать, что выбранная им стратегия максимально удобна и эффективна. Лучше всего, только что выслушав ответ подозреваемого на ваш презумптивный вопрос , сказать приблизительно следующее:

– Хорошо, О. Джей, я понимаю. Позвольте объяснить вам, в чем дело. Сложилась непростая ситуация. Вы – личность известная и наверняка хотели бы, чтобы расследование велось как можно беспристрастнее и тщательнее. Уверяю вас, полиция прикладывает все возможные усилия для выяснения истинного положения дел. Пока мы с вами беседуем, наши коллеги добывают информацию из всех источников, имеющих хоть какое‑то отношение к Николь Браун. Мистер Симпсон, как вы думаете, есть ли причины, по которым кто‑либо из проживавших по соседству с Николь Браун может сказать нам, что видел вас вчера вечером рядом с ее домом?

Опять молчание. Вы задали вопрос‑приманку , как мы его называем. Он, подобно презумптивным вопросам , заставляет подозреваемого начать интенсивную и довольно хаотичную работу мысли. В основе вопросов‑приманок лежит психологический принцип «мыслительного вируса». Наверняка вы когда‑нибудь испытывали это на себе.

К примеру, вы приходите на работу утром в понедельник, и коллега сообщает вам: «Зайди к начальнице. Она хочет поговорить с тобой прямо сейчас». Вы спрашиваете, в чем дело, однако единственное, что сотрудник может ответить: «Не знаю, но она сказала: „Прямо сейчас“». Появилась ли у вас радость после этого, несмотря на то, что еще недавно вы надеялись услышать от начальницы о долгожданном повышении? Наверное, нет. Скорее всего, вы сразу же начали беспокоиться, не совершили ли какие‑нибудь ошибки в своей работе, и морально приготовились к выговору.

Так в сознании человека распространяется «мыслительный вирус». Ум принимается быстро прогнозировать все возможные варианты развития событий и придумывать реакцию на наиболее вероятные обстоятельства. Вы стараетесь просчитать исход и последствия каждой трудности, с которой, как вам кажется, вы можете столкнуться в ближайшем будущем. Но «мыслительный вирус» еще до того момента, как вы в состоянии это осознать, начинает почти полностью доминировать над объективным взглядом на происходящее.

Лжецы часто принимают решения, основываясь на иррациональных выводах, вызванных «мыслительными вирусами». Из этого можно извлечь пользу с помощью вопроса‑приманки , начинающегося со слов: «Как вы думаете, есть ли причины, по которым…» Учитывайте, что «мыслительные вирусы» лучше внедрять в максимально завуалированной форме – так их влияние будет наиболее сильным, потому что опрашиваемый не сумеет быстро распознать ваши намерения.

Если бы вы спросили Симпсона: «Есть ли причины, по которым жилец соседнего дома мог бы сказать, что видел вас вчера рядом с домом Николь?», – то у подозреваемого был бы хороший шанс ускользнуть от честного ответа. Например, О. Джей мог знать, что ближайший сосед Николь в эти дни отсутствует в городе, и тогда ответить на ваш вопрос было бы проще простого: «Нет, таких причин нет». Вот почему число обстоятельств и лиц, затрагиваемых в вопросе‑приманке , не должно быть слишком ограниченным.

Как звучит правильный стимул

Действуя по Схеме, не забывайте, что ее эффективность напрямую зависит от эффективности каждого стимула , то есть каждого задаваемого вопроса. Вы будете анализировать те изменения в поведении собеседника, которые возникают в ответ на предоставляемый вами стимул , а это значит, что успеха вы добьетесь только в том случае, если будете озвучивать правильно сформулированные вопросы в наиболее подходящее для каждого из них время разговора.

Предлагаем четыре правила, которые пригодятся при составлении и произнесении вопросов в ходе беседы с потенциальным обманщиком.

1. Стимул должен быть коротким.

Старайтесь использовать в качестве стимулов такие вопросы, которые звучат быстро. Из того, что мы писали о скорости мышления и проговаривания в главе 3, можно сделать вывод, что ваш опрашиваемый легко сумеет мыслить в десять раз быстрее, чем вы будете озвучивать вопросы. Следовательно, если вы приметесь произносить длинные, сложные вопросы, то у собеседника появится возможность как следует подумать и дать наиболее выгодный для себя ответ, скрыв таким образом от вас часть правды, или вовсе прибегнуть к прямой лжи .

2. Стимул должен быть простым.

Некоторым людям свойственно демонстрировать высокий уровень интеллекта и владения языком: они произносят сложные предложения, заумные словосочетания и редко употребляемые слова. Удостоверьтесь, что вы не из числа подобных снобов. Если опрашиваемый не сможет с первого раза понять, о чем именно вы говорите, реакция на стимулы будет слишком неоднозначной для того, чтобы по ней можно было делать выводы о лживости или искренности. Кроме того, вы рискуете посчитать сигналом то психофизиологическое изменение, которое на самом деле является просто признаком непонимания, растерянности или недоумения, вызванного чересчур сложной формулировкой ваших вопросов.

3. Стимул должен быть однозначным.

Если формулировка подразумевает слишком большое количество вариантов ответа, вы не сможете быть уверенным в том, что суть вопроса будет понята собеседником полностью. К тому же вы не поймете, чем вызваны перемены в поведении опрашиваемого – тем, что имеет отношение к важной для вас информации, или чем‑то не относящимся к делу.

4. Стимул должен быть прямолинейным.

Чем меньше изворотливости и загадочности будет в ваших вопросах и манере говорить, тем быстрее у вас с опрашиваемым возникнет взаимное доверие или даже желание полноценного сотрудничества. Разумеется, возможны ситуации, когда собеседник сознательно и надолго настраивается против вас.

Вспоминая все проведенные нами проверки многочисленных подозреваемых, обвиняемых и подсудимых, можем уверить вас: ни одна беседа не начиналась с того, что тестируемый с радостью сообщал нам об оптимистичном настрое и полной готовности к сотрудничеству. Лучшее, что нам приходилось слышать, – это примерно такая оценка: «Знаете, для специалиста по проверке на детекторе лжи вы не так уж плохой человек. Раньше я думал, что люди на таких должностях, как ваша, отвратительны». Обычно нечто подобное многие проверяемые говорят спустя некоторое время после начала беседы, убедившись в том, что мы не стремимся ни угрожать, ни давить, ни унижать. Искренний и относительно спокойный характер разговора развивается и сохраняется, в частности, благодаря использованию прямолинейных стимулов .

Следует различать приманивание и блеф. Несмотря на то что во многих голливудских фильмах демонстрируется ошеломляющая эффективность блефа, в реальной жизни он срабатывает крайне редко.

Допустим, вы говорите Симпсону: «Мы сегодня побеседовали с несколькими свидетелями. Один из них видел, что вчера вечером вы находились недалеко от дома Николь». Вполне вероятно, что О. Джей догадывается о вашем намерении блефовать, и поэтому спрашивает: «Кто этот свидетель?» Если вы откажетесь распространяться на этот счет, то допрашиваемый начнет воспринимать вас как хитрого и опасного врага. И это будет ваш проигрыш, так как вместо того, чтобы наладить взаимовыгодное сотрудничество, вы сделали акцент на четком и непреодолимом разделении интересов полиции и интересов подозреваемого.

Такого конфликта не возникнет, если вы прибегнете к приманиванию. Подумаем, каким мог бы быть ответ Симпсона на вопрос‑приманку : «Как вы думаете, есть ли причины, по которым кто‑либо из проживающих по соседству с Николь Браун может сказать нам, что видел вас вчера вечером рядом с ее домом?» Скорее всего, О. Джей сообразил бы, что из этого вопроса можно извлечь выгоду, например, с помощью такого объяснения: «Я время от времени бываю в том районе. Иногда заезжаю, чтобы повидаться с нашими детьми. Вчера я тоже проезжал мимо дома Николь, но видел, что там везде был погашен свет. Поэтому я не останавливался и не заходил к ней, а поехал дальше». В подобных ответах заключено много полезной информации. Если бы О. Джей ответил примерно так, то вы бы уже точно знали, что предыдущим вечером он находился совсем недалеко от места преступления. Да, вы еще не знаете всю правду, так как подозреваемый пока не признался в чем‑либо существенном, но вы по крайней мере приближаетесь к правде.

Прелесть презумптивных вопросов и вопросов‑приманок в том, что они ничуть не противоречат фактам сложившейся ситуации и не являются коварной попыткой навязать тестируемому невыгодное для него направление беседы. Презумптивные вопросы и вопросы‑приманки – это максимально честные приемы общения с человеком, проходящим проверку. Если вашему собеседнику нечего скрывать, то он ответит искренне, быстро и четко. Будь Симпсон не виновен в двойном убийстве, на приведенные выше презумптивный вопрос и вопрос‑приманку он бы незамедлительно дал короткие отрицательные ответы.

Помимо впечатляющей эффективности, у двух упомянутых типов вопросов есть еще пара общих черт.

Во‑первых, их нельзя использовать часто – в противном случае проверяемый догадается, каково назначение этих вопросов, начнет обороняться и перестанет стремиться к доверительному диалогу. Опыт подсказывает, что если разговор длится около часа, то на протяжении этого промежутка времени лучше не задавать собеседнику более двух‑трех презумптивных вопросов и более двух‑трех вопросов‑приманок .

Во‑вторых, любые вопросы в ходе беседы с тестируемым следует озвучивать как можно нейтральнее, спокойнее, и особенно важна эта нейтральность при произнесении презумптивных вопросов и вопросов‑приманок . Пусть проверяемый почувствует, что вы ни к чему его не подталкиваете, не принуждаете и даете возможность ответить так, как он хочет. Нейтральными должны быть и слова, из которых состоят ваши вопросы, и тон, которым вы разговариваете, и ваше поведение в целом.

Беседуйте прямолинейно, без эмоций, без уверток, не пытайтесь давить на человека и не делайте акцент на каком‑то одном или нескольких вопросах в ущерб остальным. Нейтральность важна еще и потому, что, когда в реакции тестируемого заметен сигнал , опрашивающему необходимо быть уверенным, что этот признак неискренности вызван самим вопросом, а не эмоциональным тоном, жестами или мимикой опрашивающего.

Также заметим, что если собеседник изначально решил вам врать и идти по этому пути до конца, то такое намерение ярче всего выразится в его ответах именно на презумптивные вопросы и вопросы‑приманки . Важно еще и то, что эти вопросы часто вызывают у лжецов желание поменять свою тактику обмана на ходу. Однако, нагружая свое мышление подобными расчетами, нечестный собеседник, скорее всего, невольно выболтает много полезных для вас данных.

Предположим, изначальная тактика проверяемого была основана на полном отрицании: «Нет, я не виновен в совершении этого преступления и ничего о нем не знаю». Теперь же, после вашего вопроса: «Что случилось прошлым вечером дома у Николь Браун?» – Симпсон, может быть, захочет снова четко заявить, что ему вообще ничего неизвестно об обстоятельствах убийства. Однако велика вероятность, что вопрос заставил мужчину задуматься, не сообщить ли вам такие факты, с помощью которых можно усыпить вашу бдительность и даже вызвать симпатию.

Если собеседник решил применить вышеописанную тактику, у вас появляется возможность прощупать остальные части известной ему информации, среди которых есть такие, которые наверняка приведут к его разоблачению.

Дополнительные вопросы

Пожалуй, самый важный стимул на этапе сбора информации – это дополнительный вопрос , который может звучать так: «Что еще вам известно по затронутой теме?» Это пример расширяющего вопроса . Вы даете собеседнику понять, что у него вряд ли получится быть избирательным при озвучивании известных ему фактов. Такие стимулы являются не основными, а вспомогательными, хотя очень часто играют решающую роль. Как показывает наша практика, именно реакция на дополнительные вопросы нередко ведет к саморазоблачению.

Еще один весьма эффективный стимул – просьба пояснить ту часть информации, которую собеседник только что озвучил. Никогда не начинайте задавать следующий вопрос до тех пор, пока вам не станет полностью понятна последовательность фактов или мыслей, о которых говорил проверяемый, когда реагировал на предыдущий стимул . Даже если собеседник всего один раз упомянул, например, о какой‑то аббревиатуре, значение которой вам неизвестно, обязательно спросите, как она расшифровывается, ведь вполне вероятно, что в дальнейшем у вас уже не будет ни времени, ни возможности осведомиться об этом.

Ниже приведены типы вопросов, которые позволяют «выуживать» из проверяемого новые данные, имеющие не самое прямое отношение к его ответам на главные вопросы. Существует несколько самых действенных типов дополнительных вопросов.

1. Оценочные вопросы . Предназначены для определения степени достоверности того, что говорит опрашиваемый. Примеры: «Откуда вы это знаете?», «Почему вы уверены в этом?», «Почему вы считаете, что именно так все и происходило?», «На чем основывается то, что вы мне сейчас рассказываете?» и так далее.

2. Расширяющие вопросы . Предназначены для получения дополнительных данных. Примеры: «Что еще вам известно об этом?», «Я не понимаю, что вы имеете в виду. Не могли бы вы объяснить в деталях?», «Остановимся на этом подробнее. Что еще вы можете рассказать?» и так далее.

3. Уточняющие вопросы . Примеры: «О каком именно Сэме вы говорите?», «Повторите, во сколько вы вышли из здания», «Вы помните, что находились в доме минут пять. Могло ли быть так, что вы оставались там дольше?»

Фил до сих пор помнит, где и кому он впервые задал презумптивный вопрос. Это было, когда наш коллега первый раз в жизни проводил собеседование с кандидатом на вакантное место. Тот случай ярко свидетельствует, что презумптивные вопросы могут принести огромную пользу.

Проверяемым был мужчина – назовем его Том, – которого уволили из больницы с должности медбрата, потому что заподозрили в краже химических веществ, подлежащих учету. На этаже, где работал Том, было несколько случаев пропажи медицинских препаратов, и, когда началось расследование, мужчина стал главным подозреваемым.

Том отрицал свою вину и горел желанием устроиться на работу в другой больнице. Считая биографию и поведение этого человека слишком неоднозначными и не чувствуя уверенности в том, что подозрения в краже были беспочвенны, Фил решил начать собеседование с презумптивного вопроса : «Какие вещества из числа тех, что пропали, взяли лично вы?» Вопрос был не самый простой и ожидаемый, поэтому Том некоторое время молчал, обдумывая услышанное. Скорее всего, он рассуждал про себя приблизительно так: «Наверное, полиции уже что‑то известно обо мне. Но хорошо бы понять, что конкретно знает вот этот тип?»

Фил спокойно ждал ответа, посчитав, что в процессе диалога с Томом дальнейшего сбора информации проводить уже не потребуется. Вскоре проверяемый признался, что украл большую часть пропавших медицинских препаратов. Самым ценным из того, что осознал наш коллега, закончив беседу с Томом, была важность произнесения презумптивных вопросов нейтральным тоном и без каких‑либо сложных добавочных фраз. Такая манера ведения разговора помогла Филу избежать вполне ожидаемой агрессии со стороны лжеца.

Судя по нашим наблюдениям, если опрашиваемый начинает злиться после презумптивного вопроса , значит, он скрывает нечто очень важное и, боясь быть уличенным во лжи, пытается вынудить опрашивающего отказаться от обсуждения выбранной темы. Честные люди на данный вид стимуляции обычно реагируют спокойно, так как понимают, что человек, задающий им вопросы, просто выполняет свою работу.

Не стесняйтесь прибегать к презумптивным вопросам . Главное – произносите их без эмоционального окрашивания, нейтральным тоном.

А как строилась бы беседа после презумптивного вопроса , если в ответ на него Том не стал бы сознаваться в совершенном преступлении? В этом случае Фил мог бы задать вопрос‑приманку : «Есть ли причины, по которым могут стать известны факты, говорящие о той или иной степени вашей причастности к пропаже веществ?» Вероятнее всего, эти слова подтолкнули бы Тома к более активному развитию своей тактики преднамеренного обмана.

Если бы ответ проверяемого на презумптивный вопрос Фила был такой: «Как я уже сказал другим следователям, я не имею никакого отношения к этому происшествию», – это означало бы, что Том принял решение придерживаться той линии умышленной лжи, которая помогала ему избегать должного наказания с самого начала расследования. Отбить у Тома охоту идти дальше по этому нечестному пути – одна из целей вопроса‑приманки .

По форме и содержанию вопросы делятся на множество различных типов, но, учитывая задачи и цели данной книги, сейчас мы рассмотрим те типы, которые как нельзя лучше подходят для распознавания обмана. О презумптивных вопросах и вопросах‑приманках мы уже сказали, поэтому предлагаем вам ознакомиться с еще несколькими наиболее эффективными видами стимулов.

Распространено мнение, что лучше избегать ограничивающих вопросов , требующих короткого ответа и предназначенных для выяснения максимум одного‑двух фактов. Выбор в пользу раскрывающих вопросов , на которые следует отвечать развернуто и в произвольной форме, часто мотивирован тем, что вопросы этого типа позволяют получить от собеседника большое количество самых разнообразных данных. В числе этих данных может оказаться немало полезного для опрашивающего, тогда как ограничивающие вопросы откроют вам доступ лишь к маленькой части информации, хранящейся в сознании опрашиваемого. Но действительно ли раскрывающие вопросы всегда лучше ограничивающих ?

Типы вопросов, позволяющие добиться наилучшего эффекта во время разговоров с потенциальным лжецом

1. Раскрывающие вопросы . Заключают в себе благоприятную почву для дискуссии и широкого исследования обсуждаемой темы.

Пример: «Что вы делали вчера сразу после того, как пришли в офис?»

2. Ограничивающие вопросы . Ориентированы на получение короткого ответа и выяснение максимум одного‑двух фактов.

Пример: «Правда ли, что вчера вы воспользовались компьютером Шелли?»

3. Презумптивные вопросы . Основаны на предположениях, имеющих прямое отношение к проступку, в котором подозревают опрашиваемого.

Пример: «Чьими еще компьютерами этой же локальной сети вы воспользовались, помимо своего собственного?»

4. Вопросы‑приманки. Заключают в себе предположения, воздействующие на сознание собеседника по принципу «мыслительного вируса».

Пример: «Есть ли причины, по которым кто‑нибудь из ваших коллег может сказать, что видел, как вы вчера работали за компьютером Шелли или сидели за ее столом?»

5. Вопросы о точке зрения . Помогают понять, что человек думает и чувствует по тому или иному поводу.

Пример: «Каково ваше мнение насчет новых внутрикорпоративных правил, недавно введенных директором вашей организации?»

6. Обобщающие контрольные вопросы . Задаются с целью выявить ценную информацию, которая могла быть скрыта собеседником, если он прибегнул к лжи‑замалчиванию. Вопросы данного типа служат средством подстраховки на случай, если опрашивающий неумышленно оставил без внимания какой‑либо аспект обсужденных тем.

Пример: «Как вам кажется, есть ли что‑то еще, чего мы не обсудили, но что мне было бы важно знать?»

Представьте себе, что мы положили в конверт некоторое количество банкнот крупного номинала и готовы отдать этот конверт вам, если вы сможете, задавая нам вопросы, точно определить сумму денег, находящихся внутри. Единственное условие: задавать можно только раскрывающие вопросы .

Едва вступив в эту игру, вы довольно скоро с грустью осознаете, что на раскрывающие вопросы мы способны отвечать вам хоть до утра, причем наши ответы, какими бы развернутыми они ни были, не позволят вам выяснить истинное положение дел.

А истина заключается, помимо всего прочего, в том, что ни один из предложенных выше типов вопросов не может быть эффективным сам по себе отдельно от остальных. Все зависит от сложившейся ситуации и от той информации, которую вы стремитесь получить от проверяемого человека в данный конкретный момент.

К примеру, раскрывающие вопросы полезны только тогда, когда нужно узнать у собеседника наиболее общие данные, которые станут хорошей отправной точкой для широкого обсуждения намеченных тем и глубокого погружения в суть произошедших событий. А чтобы принести максимум пользы, вопросы этого типа требуют одного дополнительного шага с вашей стороны. Какого же? Сейчас поясним.

Предположим, вы – офицер полиции, и вы видели, как на перекрестке столкнулись две машины – одна принадлежит Дениэлу, другая – Диане. Эти двое сейчас стоят и кричат друг на друга. Прежде всего, вам нужно получить общее представление о происшествии, поэтому вы просите обоих успокоиться и сначала отводите в сторону Диану, чтобы узнать ее точку зрения.

Вы задаете ей раскрывающий вопрос:

– Что произошло?

[1] Parker Center – здание, названное в честь Уильяма Паркера, бывшего начальника Департамента полиции Лос‑Анджелеса. Являлось штаб‑квартирой Департамента до 2009 года.

[2] Эрнесто Артуро Миранда, виновный в похищениях и изнасилованиях, в 1966 году едва не избежал наказания только из‑за того, что ему не были должным образом разъяснены его права. В связи с этим Верховный Суд принял решение, что впредь задерживаемый должен быть уведомлен о своих правах, а сотрудник правопорядка обязан получить положительный ответ на вопрос: «понимаете ли вы сказанное?» Формулировки в разных штатах различаются, наиболее типичной является следующая: «Вы имеете право хранить молчание. Все, что вы скажете, может быть использовано против вас в суде. Ваш адвокат имеет право присутствовать на допросе. Если вы не можете оплатить услуги адвоката, то он вам будет предоставлен государством. Вы понимаете свои права?»

[3] Ford Bronco – внедорожник марки «Форд».