1. Отрицательные вопросы . Услышав их, ваш собеседник может подумать, что вы ждете от него скорее отрицательного ответа, нежели положительного.

Пример: «Вы ведь не знаете, какой пароль для входа в систему установила Шелли, так?»

2. Составные вопросы . Включают в себя два или более «подвопросов», что делает анализ реакции трудновыполнимым. Вам будет не ясно, какой из сигналов является частью реакции потенциального лжеца на первый «подвопрос», какой имеет отношение к реакции на второй «подвопрос», какой – на третий и так далее. Более того, ваш собеседник, если ему так выгоднее, может ответить лишь на одну часть составного вопроса, и в этом случае у вас будет весьма ограниченный доступ к желаемой информации. При этом в дальнейшем вы, вероятно, больше не получите возможности полноценно обсудить тот «подвопрос», на который вам не дали ответа. Учтите, что проверяемые нередко дают слишком длинный и подробный ответ на одну частью составного вопроса, частично или полностью игнорируя остальные.

Пример: «В котором часу вы вчера пришли в офис и как долго вы там находились?»

3. Абстрактный вопрос . Дает собеседнику почти неограниченную возможность рассказать о произошедшем то, что он хочет, и сделать это так, как ему заблагорассудится. Абстрактный вопрос часто вызывает у человека желание молоть языком что угодно, кроме интересующих вас тем.

Пример: «Расскажите, что вы в целом думаете о случившемся? Ваши впечатления?»

– Я ехала по Мэйн‑стрит. Когда приближалась к этому перекрестку, увидела, что на светофоре горит красный свет, и остановилась, – говорит вам Диана. – Секунд через двадцать включился зеленый, я начала выезжать на перекресток, и вдруг непонятно откуда появилась вон та машина и врезалась в мою.

Поскольку в ближайшие минуты вам предстоит анализировать только что услышанные данные, необходимо выяснить степень их достоверности и понять, можно ли использовать слова Дианы как более или менее прочный фундамент для дальнейшего обсуждения. Для этого нужно подробнее рассмотреть мнение женщины и определить, что в нем является наиболее важным. Самые значительные элементы ее точки зрения на ситуацию могут принести огромную пользу в ходе проверки. Как же найти главное в позиции Дианы? Надо прибегнуть к ограничивающему вопросу – он поможет точно выяснить важнейшие факты.

В описанной ситуации самым важным фактом, вероятнее всего, является цвет того сигнала, который горел в момент выезда Дианы на перекресток. Спросив ее об этом, в ответ вы слышите следующее: «Я же только что сказала: горел зеленый. Я целых двадцать лет вожу машину и ни разу не попадала в аварию». Целых два уверительных высказывания и одна фраза‑ссылка ! Заметив эти сигналы , вы понимаете, что надо сосредоточить максимум внимания и сил на диалоге с Дианой, а не с Дениэлом.

Перед тем как озвучивать ограничивающие вопросы , да и вообще перед началом каждого процесса выявления лжи удостоверьтесь, что вы настроились на режим восприятия «Глаза и уши». Ответ собеседника на ограничивающий вопрос чаще всего бывает очень коротким, и если вы в эти секунды способны намеренно обострить слух и зрение одновременно, то вам удастся зафиксировать в своем сознании едва уловимые признаки неискренности. Так что ограничивающие вопросы ограничивают лишь выбор формулировок и требуемых ответов. По сути же вопросы этого типа дают полную свободу для конструктивной дискуссии, так как помогают отсеять недостоверные данные или данные, не имеющие отношения к делу.

4. Вопросы, которых следует избегать. Другой тип вопросов, крайне важный на этапе получения информации от собеседника, – вопросы о точке зрения .

Особенно значимый его подтип называется вопрос о наказании , на котором мы подробно останавливались в главе 9. Звучит вопрос о наказании примерно так: «Чего, по вашему мнению, заслуживает человек, который совершил обсуждаемый нами проступок?» Когда вы предлагаете человеку высказать свое мнение о каком‑либо проступке, преступлении либо о расплате за них, всегда оценивайте ответ по принципам и правилам Схемы. Так вы сможете понять, говорит проверяемый именно то, что думает о сложившейся ситуации, или же решил соврать.

5. Последний тип вопросов, который мы бы хотели осветить, это обобщающие контрольные вопросы . Напомним, что они задаются с целью выявить важные сведения, которые могли быть скрыты опрашиваемым, если он прибегал к лжи‑замалчиванию . Также обобщающие контрольные вопросы служат подстраховкой на случай, если вы случайно оставили без внимания какой‑нибудь из аспектов обсужденных тем.

Озвучивать обобщающие контрольные вопросы нужно в определенные моменты разговора – тогда такие стимулы принесут наибольшую пользу.

Во‑первых, задавайте обобщающие контрольные вопросы , когда завершаете обсуждение каждой из намеченных тем беседы, например: «Есть ли что‑нибудь еще, о чем мы не говорили, но что так или иначе касается ваших взаимоотношений с упомянутым человеком?» Другой момент, подходящий для озвучивания обобщающего контрольного вопроса , – это самый конец разговора, когда остается время для «забрасывания» такого «невода»: «Есть ли что‑нибудь еще, чего мы не обсудили, но что мне было бы важно знать?» Эта проверка позволяет понять, получили вы всю важную информацию, которой владеет опрашиваемый, или о чем‑нибудь забыли спросить.

Помните собеседование Сьюзан с мужчиной, который незаметно подвергал свою жену воздействию усыпляющего вещества, чтобы затем удовлетворять свои фетишистские наклонности? Никогда не угадаешь, на что можно натолкнуться при исследовании человеческих поступков с помощью обобщающих контрольных вопросов.