Мы с вами уже убедились в том, что, включив звукозапись в помещении для допросов днем 13 июня 1994 года, детектив Веннатар положил начало игре в самые настоящие кошки‑мышки с О. Джеем Симпсоном.

У кого было преимущество? У мужчины с утомленным выражением лица и подозрительным порезом на руке или у двух полицейских, уже обладавших достаточной информацией для того, чтобы получить ордер на обыск дома Симпсона? Это кажется странным, но в выигрышном положении находился подозреваемый, а не детективы.

А если хорошенько подумать, то ничего странного в этом нет. Всякий раз, когда вы пытаетесь выяснить, говорит ваш собеседник правду или врет, он обладает существенным преимуществом – ему априори известны те данные, которые вам очень нужны, но пока являются для вас тайной, покрытой мраком.

Начиная игру в кошки‑мышки с намерением выйти из нее победителем, точно отличившим правду от лжи, вы можете извлечь огромную пользу из любопытного психологического феномена, который мы называем «На краю утеса».

Для начала нужно понимать, что во время беседы с вами обманщик, желая как можно дольше не раскрывать истинное положение вещей, мыслит приблизительно по такому шаблону: «Я могу сказать ему то‑то, то‑то и то‑то, но не могу сказать все, что мне известно, так как в противном случае последствия этого разговора будут для меня крайне неприятными». Ваш собеседник словно стоит на краю утеса и осознает, что сделай он еще всего один шажок вперед – и гибель неминуема. Лжец думает: «Расскажу ему не все, а лишь то, что находится на последнем сантиметре перед этим горным обрывом».

Пока проверяемый осуществляет рискованный план «стоящего на краю бездны», было бы неплохо, если бы вы избегали появления в реакции собеседника так называемых психологических окопов . Это понятие часто употребляется специалистами в области поведенческих особенностей человека.

В чем же суть психологического окопа? Прежде всего, отметим, что в начале диалога нечестный человек, как правило, уже представляет себе, как именно будет отвечать на ваши вопросы и понимает, почему он будет делать это именно так. Если честным ответом на один из ваших вопросов является слово «да», а собеседник отвечает отрицательно, это, разумеется, неспроста. Вы можете еще раз произнести тот же самый вопрос, ставя проверяемого в такое положение, при котором он снова вынужден реагировать на неприятный для себя стимул . Однако в этом случае с его стороны может начаться психологическое «окапывание»: собеседник, боясь признаться в умышленном обмане в данный момент, снова озвучит ложь, чтобы таким образом худо‑бедно укрепить свои позиции.

Каждый раз, когда вы вынуждаете обманщика повторять ложную информацию в ответ на один и тот же вопрос, психологический окоп этого человека становится все глубже и уютнее, а преимущество перед вами – все значительнее.

Вам в такие моменты может казаться, будто вы помогаете человеку спокойно признаться в содеянном, но на самом деле вы лишь подталкиваете его к тому, чтобы еще больше отгородиться от вас и неукоснительно придерживаться стратегии преднамеренного обмана. Чем больше вы предоставляете лжецу возможностей сказать неправду, тем проще ему становится это делать.

Вы ни к чему не придете, если будете руководствоваться циничным правилом: «Когда губы собеседника начинают шевелиться, это верный признак умышленной лжи». Очень важно сделать так, чтобы у обманщика было как можно меньше возможностей полностью погрузиться в свою комфортную стратегию вранья. Чтобы не передавать лжецу инициативу ведения беседы в ситуации глаза в глаза, соблюдайте следующие рекомендации.

Не задавайте отрицательные вопросы

Почти все мы нередко прибегаем к отрицательным вопросам , порой делая это инстинктивно, особенно если, уже озвучив несколько вопросов, так и не получили желаемого ответа.

Допустим, вы спрашиваете автолюбителя: «Вы когда‑нибудь превышали скорость?» Он говорит: «Нет, ни разу». Такой ответ наверняка удивляет вас и вызывает желание недоуменно переспросить: «Никогда не превышали скорость? Никогда в жизни?»

Имейте в виду, что, заставляя проверяемого вновь и вновь подтверждать потенциально нечестный ответ, вы даете хороший повод для углубления психологического окопа , в котором ваш собеседник засядет надолго.

Предваряйте ключевые вопросы «прологами»

«Пролог» – это короткое объяснение темы, которая будет затронута в ключевом вопросе. Такое объяснение, озвучиваемое непосредственно перед этим ключевым вопросом, помогает вызвать у проверяемого стремление перейти к равноправному сотрудничеству и поделиться достоверной информацией.

Подобное вступление может звучать, например, так: «Следующая проблема, которую нам нужно с вами обсудить, связана с наркотиками. Но сначала позвольте объяснить, почему это так важно для нас и к чему мы в данный момент стремимся. Не секрет, что многие люди в свое время принимали большое количество, скажем так, не самых безопасных веществ. Однако это беспокоит нас не так сильно, как то, что у большинства из них рано или поздно возникают серьезные проблемы со здоровьем».

В подобном монологе может быть несколько особых пунктов. Один из самых эффективных – обоснование значимости предстоящего вопроса . В этом случае вы даете разъяснение, показывающее, что ключевой вопрос, к которому вы подводите собеседника, является очень важным шагом на пути к взаимовыгодному итогу разговора.

Может показаться странным, но, просто рассказывая человеку о важности намеченных вопросов, вы действительно сделаете беседу более спокойной и доверительной, чем она могла бы быть, если бы вы произносили вопросы без «прологов». Появление желания сотрудничать обусловлено довольно простыми закономерностями человеческой психики.

Важные пункты «пролога»

В «прологах» может быть несколько особых частей. Одна из самых эффективных – обоснование значимости предстоящего вопроса. Также большую пользу можно получить, если добавить в «пролог» пункты рационализация, минимизация и проецирование вины .

Роберт Чалдини (Robert Cialdini ), профессор университета штата Аризона, в своей книге «Психология влияния» (Influence: The Psychology of Persuasion ) писал о шаблонных реакциях, которые свойственны всем нам. Чалдини приводил следующий пример.

Пока некоторое количество человек стоят в очереди, чтобы воспользоваться ксероксом, к ним каждые несколько минут подходит кто‑то, кто не желает ждать и хочет сделать копию прямо сейчас. Любопытно, что если подошедший, озвучивая просьбу пройти без очереди, говорил, что очень спешит, то люди пропускали его в 94 % случаев. Если же этот человек никак не объяснял свое стремление, то ему уступали в 60 % случаев. А еще удивительнее, что когда подошедший называл какую‑нибудь странную, совершенно неуместную причину, например: «Мне просто нужно сделать несколько копий», – то его намерение успешно реализовывалось в 93 % случаев. Выходит, люди спокойно реагируют на то, как вы объясняете значимость своих намерений, даже если в этом объяснении мало логики.

Самообладание

Когда общаешься с тем, кто, по всей видимости, обманывает тебя, бывает трудно оставаться спокойным и рассудительным. Порой во время таких разговоров невозможно не почувствовать, как внутри нарастает чувство раздражения или гнева. Но сохранять самообладание очень важно, ведь только так, не демонстрируя враждебного настроя, вам удастся настойчиво и деликатно «обезвредить» намерения лжеца. Ниже приведены способы адекватного реагирования на признаки преднамеренного обмана.

1. Когда вы слышите уверительные высказывания , то, как мы уже говорили в главе 6, лучше всего нейтрализовать их. Сначала стоит сказать собеседнику, что вы принимаете эту информацию к сведению или даже соглашаетесь с ней, а затем вернуться к прежнему курсу вопросов.

2. Используя во время диалога с вами оговорку‑замалчивание («не совсем», «по большей части», «в основном»), проверяемый дает такой ответ, в котором опущены многие важные подробности, какими лжец не хочет с вами делиться. Услышав подобную реакцию, попробуйте задать вопросы, нацеленные непосредственно на ту часть информации, которую предположительно ваш собеседник знает, но замалчивает.

Допустим, семейная пара одевается, готовясь выйти на улицу. Муж только что надел одну из рубашек, лежащих в комоде, и интересуется у супруги, нравится ли ей этот выбор. Женщина говорит: «Вообще‑то не очень». Если после этого муж раздраженно спросит: «Что значит „вообще‑то не очень“?» – то помимо слегка испорченного вечера у четы будет наблюдаться небольшой спад во взаимопонимании на тему внешнего вида. Этого можно было избежать, если бы мужчина отреагировал на реплику своей жены нейтральным тоном. Если супруг действительно хотел узнать мнение своей возлюбленной, то ему стоило обратиться к ней, например, со следующими словами: «А что в этой рубашке тебе не нравится?»

3. Противоречивые утверждения. Когда смысл новых фраз, произносимых собеседником, не согласуется со смыслом того, что он говорил раньше, у вас может возникнуть желание сказать: «Погодите‑ка! Сначала вы говорили совсем другое!» Но получится ли у вас после этого вести равноправную и взаимовыгодную беседу? Вряд ли. Может быть, человек только что поделился с вами такими данными, которые более близки к истинному положению дел, чем то, что он сообщал вам ранее. Вот почему вашему собеседнику не понравится, если вы укажете ему на нелогичность или противоречивость его высказываний.

Если в начале диалога подозреваемый утверждает, что он украл пятьсот долларов, а затем в середине беседы тот же человек говорит уже об украденной тысяче долларов, не нужно акцентировать внимание: «Десять минут назад вы называли совсем другую сумму!» Для того чтобы разъяснить возникшую неувязку и оценить достоверность новых данных, осведомитесь у проверяемого, возможно ли, что озвученная им информация, которая не соответствует сказанному чуть раньше, тоже не совсем точна. Например: «Могло ли быть так, что вы взяли не тысячу долларов, а больше?» При этом можно добавить некое подобие обоснования значимости предстоящего вопроса , например: «Я просто хочу удостовериться, что речь, насколько я понимаю, идет именно о тысяче долларов».

Если вам все‑таки позарез нужно сопоставить нынешние высказывания собеседника с предыдущими, сделайте это так, чтобы ему не казалось, будто он совершил постыдную, грубую или непростительную ошибку. В противном случае зачатки вашего взаимовыгодного сотрудничества полетят в тартарары. Приведем положительный пример: «Не могли бы вы объяснить, как то, что вы сейчас сказали, согласуется с тем, что вы говорили десять минут назад? Помогите мне понять, как мы от одного пришли к другому».

Не забывайте о режиме «Глаза и уши». Он должен быть «включен» на протяжении всего того времени, пока вы работаете по Схеме.

Следующий важный этап «пролога» – рационализация . Социально одобряемая аксиома «Людям свойственно ошибаться», или «Никто не безупречен», звучит как весьма рациональное объяснение многих проступков. Часто озвучивание таких утверждений существенно усиливает желание опрашиваемого давать все более и более искренние ответы.

Столь же эффективно предупреждать «психологический окоп» у опрашиваемого помогает минимизация . Например, вы можете сказать ему: «Не беспокойтесь, я не собираюсь делать из мухи слона». Делать процесс общения подчеркнуто мягким не стоит только в том случае, если проступок, в совершении которого подозревается ваш собеседник, имеет криминальный характер.

Заключительной частью «пролога» может быть проекция вины . Предположим, в расследовании ненадлежащего ведения финансовой отчетности проекцию вины можно сформулировать так: «Иногда наша самая серьезная ошибка заключается в том, что мы недостаточно подробно объясняем сотрудникам, как осуществляется бухгалтерский учет. Это порой приводит к беспорядку».

Рекомендуем использовать «прологи» не перед каждым вопросом, а только перед теми, с помощью которых вы будете затрагивать самые важные темы беседы.

Не давите на собеседника, если он прибегнул к психологическому алиби под названием «избирательность памяти»

Бывает неприятно услышать от опрашиваемого фразу: «Я не помню». Как мы сказали в главе 5, избирательность памяти может доставить вам много хлопот, потому что если этот прием используется собеседником в качестве алиби, то доказать его беспочвенность, как правило, весьма непросто.

Неспособность человека припомнить что‑либо чаще всего вполне объяснима, и, если на многие вопросы проверяемый отвечает: «Не могу вспомнить», – это не всегда должно вызывать у вас настороженность.

Когда вы работаете по Схеме и чутье подсказывает вам, что собеседник применяет избирательность памяти , чтобы скрыть ценную информацию, постарайтесь не давить на него и не вынуждать погружаться в психологический окоп . Вероятно, во время подобных диалогов вас буквально разрывает желание сказать: «Да как же вы можете этого не помнить?!» Таких восклицаний стоит избегать, в противном случае опрашиваемый начнет неукоснительно придерживаться стратегии преднамеренной лжи и вам не удастся наладить с ним взаимовыгодное сотрудничество.

Попробуйте подтолкнуть проверяемого к изменению характера ответов. Тут очень кстати будет вопрос‑приманка . Допустим, поинтересовавшись у собеседника, была ли у него когда‑нибудь встреча или беседа с N , вы слышите ответ: «Я не помню». Задайте вопрос‑приманку : «Есть ли причины, по которым кто‑то из ваших коллег, знакомых или даже посторонних людей может сказать мне, что где‑то однажды видел, как вы находились рядом с N или разговаривали с ним?»

Еще один эффективный прием называется тактика вероятности. Она выражается в форме примерно такого вопроса: «Может ли быть так, что вам когда‑то давно довелось случайно встретиться и хотя бы несколько секунд или минут разговаривать с N ?» Гарантий получить развернутый ответ о подробностях общения с N нет. Однако проверяемый по крайней мере поймет, что полностью отрицать упомянутую вами вероятность неразумно и подозрительно.

Ухватившись за признание собеседника в том, что его встреча с N все же была возможна, вы можете либо продолжать придерживаться тактики вероятности , либо сделать акцент на реальных обстоятельствах и спросить: «Не могли бы вы вспомнить, как и где произошла та встреча?»

Примените тактику «расширенного фокуса внимания»

Для получения максимального объема информации, известной опрашиваемому, вы можете применить тактику расширенного фокуса внимания . Кстати, этот прием может пригодиться в любой беседе с потенциальными лжецами, поскольку в данном случае для собеседника становится почти невозможным выборочное озвучивание фактов.

Очевидно, что основная цель обманщика – заставить вас поверить в те его утверждения, которые по сути не соответствуют действительности. Однако, используя многочисленные формулировки вопросов, которые вас интересуют, и тех ответов, которые может озвучить проверяемый в каждом из этих вариантов, вы получаете возможность постепенно перевести человека с пути лжи на путь более честного общения.

Когда мы проводили собеседования в ЦРУ, мы спрашивали каждого претендента: «Вы когда‑нибудь употребляли какие‑либо запрещенные вещества?» Нам часто отвечали: «Один раз я побаловался марихуаной».

Многим опрашивающим, вероятно, после этого захотелось бы задать проверяемому вопросы: «Когда это было?» или: «С кем вы в тот день пробовали марихуану?» Проблема в том, что подобная линия вопросов будет восприниматься собеседником как давление и повод для психологического окапывания. Не забывайте, ваша задача – подтолкнуть человека рассказать вам правду, причем так, чтобы не показаться ему при этом врагом.

В самом начале главы мы упомянули о той части данных, которая в сознании лжеца находится как бы за краем горного обрыва. Именно эту область поможет исследовать тактика расширенного фокуса .

Прежде всего, необходимо сконцентрироваться на первоначальном утверждении, а именно: «Один раз я побаловался марихуаной». Не стоит заострять внимание на этом отдельно взятом кусочке биографии опрашиваемого. В дальнейшем вы, если надо, вернетесь к этому пункту и рассмотрите его подробно. Сейчас же попробуйте вести диалог, используя расширенный фокус , чтобы понять, употреблял ли опрашиваемый другие виды наркотиков. Сделать это можно с помощью таких очень действенных презумптивных вопросов : «Какие еще запрещенные вещества вы пробовали?» или: «Когда последний раз вы пробовали подобные вещества?» Таким образом, вы достаточно профессионально, используя нейтральный стиль поведения, проверяете, как и что собеседник мыслит о своем прошлом и до каких воспоминаний в этих размышлениях он готов дойти.

Далее, выяснив ряд информационных кусочков, начните рассматривать их в обратном порядке. Дело в том, что ближе всего к правде обычно последняя крупица информации из тех, которыми с вами поделился проверяемый. Главное – мысленно придавать минимум значения тому, что человек отвечал в самом начале. Продолжайте следовать тактике расширенного фокуса , как будто вы не слышали первых ответов опрашиваемого.