Наиболее эффективное воздействие осуществляется посредством вербализации (словесного указания) удовлетворяемой потребности. Обращение к мотивационной сфере производит глубокое впечатление на психику любого человека, особенно в минуты ценностной акцентуации.

Человеческие действия (осознаваемые или неосознаваемые) всегда направлены на удовлетворение актуальных потребностей их субъекта. Потребность — внутреннее состояние психологического или функционального ощущения недостаточности чего-либо. Проявляется она в виде эмоционально окрашенных желаний, влечений и стремлений, а их удовлетворение — в виде оценочных эмоций.

В психологии потребности рассматриваются как общечеловеческие естественные феномены: биологические (удовлетворение голода, жажды, полового влечения), в безопасности (физической и психологической), в любви, в принадлежности к группе, в уважении, в самореализации, познавательные, эстетические и др.

Потребности определяют избирательность восприятия мира, фиксируя внимание человека преимущественно на актуальных для этого объектах. Неудовлетворенные потребности вызывают напряжение и дискомфорт[1] .

Формулировки мотива и цели всегда позитивны (не содержат отрицания, удовлетворяют потребность) или нейтральны. Иными словами, основу любых аморальных и преступных действий составляют всем близкие потребности (в безопасности, любви, самореализации и т.д.), что часто становится основой для самооправдания преступников. Однако в этом много лицемерного лукавства, так как в реальности эти субъекты предпочли максимально удобное для них средство достижения цели.

Тем не менее озвучивание предполагаемого мотива преступного деяния вызовет у его субъекта сильную эмоциональную реакцию, что обусловлено обращенностью такого воздействия в сферу бессознательного.

Например

Вы стремились к восстановлению взаимопонимания в семье, хотели

вызвать благодарность близких?

Это было необходимо для повышения уверенности в себе? Проверки своих способностей (решимости)?

Таким образом вы надеялись повысить свой статус в глазах товарищей? Проявить себя в качестве сильного и надежного друга?

Установление психологического контакта

Известное определение психологического контакта обозначает эту задачу более усложненной, нежели того требуют оперативные задачи расследования: процесс адаптации субъекта к субъекту: адаптация к новой роли, системе взаимоотношений, стилю поведения партнера; взаимная адаптация ценностно-ориентировочных наборов.

В профессиональном общении следователя эта задача должна быть сфокусирована исключительно на ролевых и поведенческих аспектах.

В нейролингвистическом программировании (НЛП) сформулированы правила, позволяющие оптимизировать этот процесс:

I «Для достижения и поддержания психологического контакта

нужно избегать всего того, что может его нарушить»

I «Смысл общения заключается в реакции, которую оно вызывает»

Основы установления и поддержания психологического контакта включают несложные и эффективные приемы:

(1) демонстрацию уважения (интереса) к личности собеседника',

произнесение имени собеседника (обращение в сферу бессознательного);

(3) обращение к объединяющему с собеседником предмету общения;

акцентирование эмоционально значимой темы, вызывающей позитивную психологическую активность собеседника;

активное (эмпатическоё) слушание — демонстрацию внимания к собеседнику;

невербальные способы — ненавязчивый зрительный контакт, доброжелательную мимику, открытые жесты, «внимающая» поза;

вербальные способы — резюмирование, повторение фрагментов фраз, парафраз1. Важно учитывать, что ценителями активного слушания являются женщины, а мужчины нуждаются исключительно в «неподвижном» внимании (без изменений позы и ненужных жестов);

эмоциональное присоединение с соблюдением психологической дистанции (необходимо назвать чувства, которые испытывает в данный момент собеседник).

Например.

«Вы тревожитесь..», «Вам трудно сосредоточиться...»,

«Вы огорчены появившимися сомнениями..»,

«Такое сильное волнение — плохой помощник».

Этот прием способствует снижению психологического напряжения собеседника и атмосферы общения;

установление раппорта.

Раппорт (фр. rapport, от rapporter — возвращать, приносить обратно) — термин в психологии, имеющий несколько смежных значений; в НЛП подразумевает процесс установления специфического контакта, направленного на достижение доверия (взаимопонимания) с человеком или группой, а также само состояние такого контакта[2].

В зарубежной психологии термин «раппорт» употребляется в широком смысле близких межличностных отношений, базирующихся на интеллектуальной и эмоциональной общности. Достижение раппорта может быть длительным процессом, но возможно и быстрое его установление; длительность процедуры может зависеть от мастерства коммуникатора. Раппорт может достигаться как на сознательном, так и на бессознательном уровне.

Психотехника включает два этапа — подстройку и ведение.

Подстройка (достижение динамической согласованности с психофизиологическим состоянием партнера по общению) проводится по ряду параметров, которые различаются по сложности. Однако все виды присоединения основываются на повторении (воспроизведении сходства или подобия) основных черт вербального и невербального поведения объекта подстройки.

Обычно используются три параметра из известных:

по положению тела — прямое отзеркаливание (максимально точное отражение), перекрестное отзеркаливание (отражение в обратной симметрии, скрытая синхронизация телодвижений);

по дыханию (синхронизация вдохов и выдохов);

по громкости и темпу речи (уподобление речи по этим признакам).

Знание этой психотехники необходимо не только для эффективного общения, но и для обеспечения личной психологической безопасности, так как следователь может стать объектом установления раппорта в манипулятивных целях.

В случае обнаружения попытки подстройки необходимо незамедлительно «разорвать раппорт»: кардинально изменить положение тела в пространстве (встать, перейти в другую точку пространства и т.д.).

Психолингвистические приемы убеждения

Сократический метод, или правило «трех «да». Это получение положительной реакции субъекта в форме утвердительных ответов на специально сформулированные вопросы, изначально по существу предполагающие согласие с их содержанием.

Например.

«Вы присутствовали во время события в указанном месте?»

«Желаете ознакомиться с документом внимательнее?»

«Известен ли вам факт перечисления денежных средств?»

Произнесение неоднократного «да» в начале беседы значительно снижает неосознаваемые барьеры общения.

Способствующим речевым приемом будет «накопление согласий:

«Согласны ли вы с тем, что...», «Верно ли я понял, что...». Приведение аргументов. Оптимальна последовательность сильный аргумент — средний аргумент — один самый сильный аргумент с учетом значимости этих факторов для потребностно- мотивационной сферы конкретного субъекта.

Конечно, подготовка к такой аргументации трудоемка и обязательна: необходимо продумать не только содержание аргументов, но и их весомость.

Общение в инстанциях «Взрослый — Взрослый». Рассмотрим последний фактор подробнее. Согласно популярной научной теории Э. Берна, каждый человек общается из грех инстанций — Ребенка, Взрослого, Родителя[3].

Репертуар Родителя: «Вы должны...», «Нельзя...», «Можно...»,

«Делайте так...», «Вы не понимаете...», «Вы неправы...» и т.д.

Репертуар Взрослого: «Я должен...», «Я могу...», «Это логично...

последовательно...», «Мне важно...» и т.д.

Репертуар Ребенка: «Я хочу (не хочу)...», «Мне нужно...», «Мне

нравится (не нравится)...» и т.д.

Общаясь, человек может обратиться к своему собеседнику из одной инстанции (эго-состояния). Тот, в свою очередь, отвечает

тоже из одного из своих эго-состояний. Подобный обмен ходами в общении называется трансакцией (или взаимодействием).

Берн считал трансакцию основной единицей общения. При этом первая сказанная фраза, взгляд или жест называются побуждающим ходом-стимулом, а ответный ход партнера — реакцией. Самая простая трансакция состоит из обмена двумя ходами и очень напоминает торговую операцию с ее принципом «ты мне, я тебе». Именно поэтому обмен ходами часто называют сделкой (лат. transaction), откуда и происходит название «трансактный анализ».

Используя модель эго-состояний для анализа взаимодействия между двумя людьми, Берн в числе других различает параллельную трансакцию, в которой векторы параллельны друг другу, а эгосостояние, в которое обращаются, является источником реакции, например, «Родитель — Родитель», «Ребенок — Ребенок» или «Взрослый — Родитель» и другие.

В профессиональном общении рекомендуется общение в трансакции «Взрослый — Взрослый», что, к сожалению, в реальности наблюдается редко. Рассмотрим это на примере.

Пример. Когда следователь назидательно обращается к допрашиваемому из инстанции Родителя («Делайте так... Это можно... Так нельзя...»), он направляется прямо в его Эго Ребенка, который менее всего готов к исполнению поручения («Не хочу... Не буду... Почему я?...») (см. рис. 1.3).

Следователь Допрашиваемый

Эго Родителя

Однако эго-состояния можно произвольно переключать по желанию, просто подумав об этом и используя нужные слова из репертуара.

В идеальном случае оба — и следователь и допрашиваемый — должны разговаривать на уровне «Я» Взрослого.

Например: обращение к допрашиваемому с фразой «Мы оба знаем, что необходимо сделать... Вы можете справиться... Последовательно и логично будет ....» активизирует у него Эго Взрослого,

что способствует мотивации к сотрудничеству, оценки и бесконфликтности общения (рис. 1.4).

повышению само-

Следователь

Допрашиваемый

Эго Родителя

Эго Родителя

Эго Взрослого = = = —►

Эго Взрослого

Эго Ребенка

Эго Ребенка

Рис. 1.4

Речевые психотехники

Разделение аргументов «Я согласен с вами в ...»

«Однако уже менее уверен в том, что...»

«Хотелось бы, чтобы это было так, однако мой опыт свидетельствует...»

«Не могу избавиться от некоторого сомнения в том, что...»

Использование речевых призывов, отказ от вопросов «Выскажите ваше мнение!»

«Доведите вашу мысль до конца!»

Предложения по существу дела «Предлагаю вернуться к существу дела»

«Предлагаю уточнить некоторые детали...»

«Я-послания» — сообщение в наших чувствах, косвенным образом информирующее об ошибках партнера и дающее ему возможность принять самостоятельное решение

«Я сожалею, что мы утратили взаимопонимание»

«Этот разговор вызывает у меня тревогу (сожаления, протест)»

«Якорение» партнера по общению — обращение его к размышлениям, вызывающим актуальное настроение

«Обстоятельства обращают вас к отцовскому долгу»

«Как зрелый ответственный человек, вы хорошо понимаете...» «Для такого профессионала, как вы, это....» [4]

трюизма — сверхобобщенное суждение с использованием ключевых слов «каждый», «многие», «все», «всегда», «никогда»

«Каждый должен сохранять самообладание в такой ситуации»

иллюзии выбора (ложный выбор, выбор без выбора)

«Как скоро мы найдем общий язык?»

«Ознакомитесь с документом внимательнее? Или уже убедились, что все в порядке?»

пресуппозиции (указание оформляется как предварительное действие или условие для выполнения менее значимого и более простого действия)

«Прежде чем вы примете разумное решение (согласитесь), посмотрите этот документ»

команд, скрытых в вопросе

«Вы осознали, что это единственно верное решение?»

противоположностей

«Чем больше вы сопротивляетесь, тем глубже погружаетесь в проблему»

полного выбора (перечисление всех «возможностей» партнера) «Вы можете принять решение после уточнения информации или в результате размышлений, но, возможно, вам захочется определиться с выбором прямо сейчас»

Активизация пространственно-образного мышления

предикатами — предпочитаемыми (значимыми) в данной модальности словами.

Использование в одном предложении предикатов различных модальностей дезадаптирует слушателя и повышает порог внушаемости:

«Очевидно, что, слушая меня, вы отчетливо представляете то, о чем я говорю, и, безусловно, чувствуете понимание и доверие, так как слова мои звучат ясно, они адекватны, обоснованны и обнаде- живающи в данной ситуации».

Создание образной речи. При ее воздействии у слушателей формируются конкретно-чувственные представления о действительности[5]. Выделяют среди них следующие.

Тропы (от греч. tropos — поворот, оборот речи — слова и словосочетания, употребляемые в переносном смысле). Различают

сравнение («неотвратимо, как наступление зимы», «мрачен, как туча»)

метафору (психологические свойства одного объекта описываются через свойства другого: «пропасть не перепрыгнуть в два прыжка», «ледяное сердце», «железные нервы»)

«...Время нас истолчет, словно в ступе — зерно.

Для чего мы посеяли столько желаний,

Если нам урожая собрать не дано?..»

2. Интонирование. Различают

мелодику (завершенности, вопросительная, незавершенности);

логическое ударение;

громкость (чередование повышения и понижения);

темпо-ритм (чередование ускорения и замедления);

паузы (перерыв в звучании — до и после существенных моментов): логические — психологические

3. Риторические фигуры (выразительные обороты)',

1) речевые повторы (стереоэффекты) — слова-синонимы, повторение ключевых слов, смена порядка слов в повторяющихся словосочетаниях, «рефрены» (повторение фраз в начале или конце текста). Различают анафору — одинаковое начало фраз «Нам надо выяснить...», «Нам надо доказать...», «Нам надо установить...» и эпифору — одинаковое завершение фраз «В России все непросто — жить непросто, работать непросто, разбогатеть тем более непросто...»

2) градации — каждое последующее слово выразительнее предыдущего «Конечно, вы не догадывались, не знали, не ведали, вам и в голову не могло прийти...»

Выделяют такие градации, как: антитеза (резкое противопоставление противоположных явлений, понятий, признаков) «Здесь — верность, там — обман, здесь — закон, там — преступление...» риторический вопрос (не требующий ответа) «И каково же вам сейчас?...»; предупреждение, или предварение (произнесение предполагаемых возражений собеседника — «извлечение жала», «лишение парусов ветра»); умолчание, или наведение (не договаривание до конца, а лишь приведение веских фактических данных).

Использование логических уровней. В НЛП логические уровни — это модель, проецирующая иерархию мотивационной сферы человека, в которой более высокий логический уровень управляет более низшим[6]. Иными словами, каждый логический уровень обозначает определенную часть индивидуального опыта.

Обобщенную модель логических уровней составил Р. Дилтс (рис. 1.5).

Рис. 1.5. Пирамида Дилтса (модель логических уровней)

Содержание логических уровней можно описать следующим образом.

Окружение (Где?) — условия, среда обитания, объекты взаимодействия субъекта в окружающем мире, реалии повседневности. Поведение (Что делает?) — содержание деятельности субъекта и информация об изменениях.

Способности (Как?) — уровень источников и направления движения субъекта, определяющие его выбор поведения; уровень возможностей и опыта.

Убеждения и ценности (Почему это сделано?) — уровень, структурирующий ценностный опыт субъекта как личности. Он формируется под влиянием социальных и культурологических факторов.

Идентичность (Кто я?) — связь проблемы (события, результата) с конкретной социальной ролью или самоощущением субъекта. Миссия (Зачем? Ради чего? В чем смысл?) — это уровень, выводящий субъекта за пределы Эго.

Формирование каждого логического уровня в основном происходит снизу вверх. Изменения на верхнем уровне будут неизбежно вызывать изменения на нижних уровнях. При этом изменения на нижних уровнях не обязательно вызывают изменения на верхних. Можно конкретизировать значение логических уровней:

окружение — уровень реакции;

поведение — уровень действия;

способности — уровень источников и направления;

убеждения и ценности — уровень дозволения и мотивации;

идентичность — уровень социальных ролей;

миссия — уровень смыслосодержания, духовности.

Как пользоваться пирамидой логических уровней? С опорой на нее можно оказывать психологическое воздействие в процессе общения, достигая как минимум двух целей:

дезадаптации собеседника посредством смешения логических уровней (внезапные переключения с одного на другой).

«Причиной отступления от профессионального долга стала необходимость расширения индивидуальной жилплощади?»

«Подделывая подписи в документах, вы доказывали коллегам свою надежность и профессиональный потенциал?»

обращения собеседника к самоанализу и Идеальному Я — наилучшему представлению о самом себе, что способствует снижению барьеров в общении.

«Способность идти на риск и нарушение закона ради друзей — сомнительный путь к их доверию».

«Стремление вызвать благодарность близких в их глазах часто не выглядит благородным».

Якорение

В НЛП «Якорь» — это установленная осознанно или неосознанно условно-рефлекторная связь между факторами микросреды и психическим состоянием субъекта. Эта связь может быть естественной и рабочей («устанавливаемой» специально).

Техника якорения — это по сути осознанная выработка приобретенного рефлекса. Для того чтобы установить якорь, не всегда нужно многократное повторение действий, иногда достаточно и одного, но впечатляющего случая, эмоциональная валентность которого не имеет значения (позитивное или негативное).

Любое событие, которое произвело впечатление, в итоге сводится в якорению. При позитивном общении психика субъекта воспринимает все значимые для него признаки обстановки, которые в последующем в стрессовой ситуации общения при воспроизведении оптимизируют его состояние.

Чтобы воспользоваться техникой, необходимо связать в восприятии (своем или другого человека) конкретный внешний стимул (пространство в кабинете, звуки, освещение, словесное сообщение и т.д.) с текущими состоянием, мыслями или эмоциями. В этом могут быть задействованы любые органы чувств т.е. можно использовать и визуальные, и слуховые, и обонятельные, и кинестетические факторы.

Например, на сложном этапе общения многие невербальные факторы предшествующей позитивной встречи — громкость и темпоритм голоса, зрительные образы, запах, расположение тела в пространстве, освещение и т.д. — при воспроизведении будут воздействовать успокаивающе, повысят уровень доверия, способствуют концентрации внимания и т.д.

Разрыв шаблона поведения

Это прерывание привычного паттерна[7] поведения до того, как он завершится. Разрыв шаблона вводит человека в трансовое состояние (отрывает его от обыденности).

Например, вместо ожидаемого «наступления» следователь выдерживает продолжительную паузу, во время которой допрашиваемый тревожно мысленно «достраивает» модель происходящего.

Или вместо разоблачающих вопросов следователь начинает «отвлеченную» беседу на посторонние темы (детство допрашиваемого, экономические проблемы страны и тд.).

[1] См.: Фрейджер Р., Фейдимен Дж. Личность, теории, эксперименты, упражнения. Спб., 2001. С. 487—494; Щербатых Ю.В. Общая психология. СПб., 2008.

Парафраз (от др.-греч. impdippaaic — пересказ) — пересказ, изложение текста

[2] См.: Плигин А.А., Герасимов А.В. Руководство к курсу НЛП-практик. М.: КСП, 2000.

[3] Берн Э. Трансактный анализ в психотерапии: Системная индивидуальная и социальная психотерапия: Пер. с англ. М.: Академический Проект, 2006.

[4] Использование речевых стратегий, снижающих сопротивление собеседника:

Основная деятельность левого полушария — логико-вербальное мышление, правого полушария — пространственно-образное. «Правостороннее» мышление нечувствительно к противоречиям, которое «замечает» левое полушарие. Поэтому человека легче убедить, активизировав его правое полушарие.

Это возможно при использовании ряда приемов нейролингвистического программирования (НЛП) и риторики.

Многосенсорное представление информации Использование лексики различных модальностей восприятия — визуальной, аудиаль- ной, кинестетической и аудиодигитальной. Для визуала типичная познавательная позиция — смотреть, представлять, наблюдать; для аудиала — слушать, говорить, обсуждать; для кинестетика — действовать, чувствовать, ощущать. Речь этих субъектов будет отличаться

[5] См. подробнее: Трунов И.Л. Искусство речи в суде присяжных: Учеб.-практ. пособие. М.: Юрайт, 2010.

[6] См.: Холл М., Бодерхаймер Б. НЛП-мастер: полный сертификационный курс. Высшая магия НЛП. СПб., 2004.

[7] Паттерн (англ, pattern) — образец, шаблон,