О важности слова известно уже много тысяч лет. Например, из истории мы знаем о значении речей великих ораторов древности: из Греции — Перикла, Сократа, Ликурга Афинского, Рима — Марка Антония, Юлия Цезаря, Цицерона; ораторов XVIII в. — М. Робеспьера, XIX в. — А. Линкольна... Речи одних ораторов изменили ход истории, других — предотвратили трагедии, третьих — вселили надежду и уверенность в людей. Ораторское искусство невероятно востребовано в политике, в преподавании, в духовной сфере, в юриспруденции. Проповедники, преподаватели, политики, юристы — все они для достижения наилучшего результата в своих выступлениях используют те или иные ораторские приемы, обучаются ораторскому мастерству.

Можно уверенно сказать, что от качества выступления юриста зависит дальнейшая судьба человека. От умения убеждать судей, присяжных заседателей зависит исход судебного процесса. При хорошем владении ораторским искусством даже при слабой доказательственной базе появляются шансы на победу. Хорошо, когда защита или обвинение могут склонить на свою сторону суд, используя только силу закона, но еще лучше, когда адвокат или прокурор может достучаться до сердец людей, от которых зависит судьба подсудимого, красивым, образным, но в то же время простым словом. Это и будет качественное выступление, добиться которого можно, используя различные способы воздействия на публику, но прежде установив контакт, взаимодействие с ней.

Человеческое общество строится на общении. Говорить могут все, но говорить красиво, доходчиво, четко, увлекательно и интересно, а также уверенно держаться перед аудиторией может далеко не каждый. Юристу, участвующему в судебном процессе, необходимо уметь воздействовать на умы тех, от кого зависит решение по делу, «надо уметь говорить», причем говорить не так, чтобы судья мог понять, а так, чтобы он не мог не понять.

Речевое воздействие — это воздействие на человека при помощи речи и сопровождающих речь невербальных средств для достижения поставленной говорящим цели.

Различаются два основных вида речевого воздействия: вербальный и невербальный.

При вербальном, т. е. речевом воздействии при помощи слов, важно, в какой речевой форме оратор выражает свою мысль, в какой последовательности он приводит те или иные факты, с какой громкостью, интонацией, что, когда и кому говорит. На вербальное речевое воздействие влияет как выбор речевых средств (а это не только слова, выражения литературного языка, но и элементы просторечия, жаргонов, территориальных диалектов) для выражения мысли, так и само содержание речи: смысл, аргументация, расположение элементов текста, использование приемов речевого воздействия. Мало составить речь, задав ее общую тему, развитие и надлежащее расположение материала, необходимо облечь ее в подобающие слова, сделать не только понятной, но и выразительной, красивой. В решении этой задачи непреходящее значение имеют тропы, эпитеты и риторические фигуры как основные средства речевой выразительности — «цветы красноречия», а также риторические и проксемические фигуры (это особый разряд риторических фигур, который способствует установлению контакта оратора с аудиторией), народные пословицы и поговорки, афоризмы, эвфемизмы — замена грубых слов и выражений более мягкими и дисфемизмы — замена нейтрального слова или выражения более грубым.

Эффективное вербальное речевое воздействие предполагает адекватное (т. е. правильное, оптимальное, эффективное в данной ситуации) использование правил и приемов общения с учетом того, с какими собеседниками, в каких коммуникативных ситуациях ведется общение, какова цель общения в данном случае.

Правила вербального речевого воздействия можно сгруппировать в несколько факторов.

Фактор соблюдения коммуникативной нормы:

необходимо соблюдать нормы речевого этикета. Этикетное поведение человека в общении наделяет его в глазах окружающих целым рядом положительных качеств;

необходимо соблюдать нормы культуры речи. Грамотная речь вызывает доверие к ее содержанию.

Фактор установления контакта с собеседником. Чтобы установить контакт с собеседником и успешно поддерживать этот контакт, собеседнику необходимо понравиться. Для этого надо: производить благоприятное внешнее впечатление; меньше говорить самому, дать собеседнику поговорить о себе; укрупнять личность собеседника; снижать себя в глазах собеседника; индивидуализировать собеседника; говорить комплименты;

отождествлять свои интересы с интересами собеседника; интересоваться проблемами собеседника; вспоминать совместный положительный опыт.

Фактор содержания речи. Это правила, которые рекомендуют, о чем и в какой ситуации следует говорить. Необходимо:

говорить на тему, которая интересует или должна заинтересовать собеседника;

сообщать больше положительной информации; свести к минимуму негативную информацию; не давать советов, если вас не просят, а если дать совет все же надо, то облечь его в форму заботы;

чаще обращаться к собеседнику по имени (закон имени); приводить аргументы, не быть голословным; приводить примеры из жизни.

Фактор языкового оформления. Это правила, связанные с выбором речевых средств при выражении мысли:

разнообразьте номинативные средства, используя близкие по значению слова и обороты для обозначения одного и того же явления;

используйте слова, вызывающие образы, употребляйте больше конкретных, а не абстрактных слов;

говорите проще, не злоупотребляйте книжными словами; разнообразьте интонацию, не говорите монотонно; держите одинаковый темп речи с партнером (нормальный темп речи — 120 слов в минуту);

цифр приводите немного и округляйте их.

Фактор стиля общения. Этот фактор объединяет правила формирования положительного, благоприятного коммуникативного имиджа говорящего. Для этого необходимо демонстрировать: общительность, приветливость; дружелюбие, искренность; воодушевление; умеренную эмоциональность; физическую бодрость, подвижность; умение выслушать собеседника;

способность не повышать голос в споре или конфликте; культурный «языковой паспорт»1.

Фактор объема сообщения. Говорящий должен соблюдать следующие правила: быть кратким;

говорить меньше собеседника; говорить короткими предложениями.

Фактор расположения информации: важную информацию давать в начале и конце; основную мысль повторять несколько раз в различных частях своей речи разными словами.

Фактор адресата. Необходимо учитывать тип собеседника или аудитории и обращаться к ним с учетом особенностей восприятия, уровня знаний, интересов. «Речь должна быть сшита по мерке слушателя, как платье по мерке заказчика» (А. Михальская).

В связи с действием тех или иных объективных или субъективных причин в общении людей могут возникать типичные трудности, так называемые коммуникативные барьеры, препятствующие пониманию людьми друг друга.

Коммуникативные барьеры могут быть связаны с различием в национальных культурах общающихся людей, уровне образования, религиозных верованиях и т. д. Такие барьеры часто называют культурными.

При несовпадении социального статуса барьеры могут быть социальными: барьеры, связанные с различием в возрасте, социальном и имущественном положении, принадлежностью к мужскому или женскому полу.

Также барьеры могут быть связаны с различиями в жизненных целях и потребностях. Вспомним «пирамиду потребностей» американского ученого А. Маслоу: физиологические (пища, питье, секс, выжи- [1] вание); связанные с безопасностью (жилище, одежда, защита, чувство безопасности); потребности во взаимоотношениях (любовь, дружба, принадлежность к семье и другим группам); потребности в уважении (самоуважение, уважение со стороны других); потребности в самоактуализации (самовыражение, творчество). По А. Маслоу, человек начинает испытывать те или иные потребности только тогда, когда удовлетворены потребности более низкого уровня.

Существуют ролевые барьеры, связанные с тем, что человек не может изменить роль при изменении ситуации общения.

Часто встречаются психологические барьеры, связанные с особенностями психики коммуникантов.

Но есть и чисто языковые барьеры в общении, когда собеседники говорят на разных языках либо когда уровень владения языком у них очень сильно различается. Эффективное общение во многом зависит от знания коммуникативных барьеров и умения их преодолевать.

Невербальное речевое воздействие — это воздействие при помощи несловесных средств, которые сопровождают речь оратора. К данному виду речевого воздействия можно отнести жесты, мимику, поведение во время выступления, внешность оратора, дистанцию общения и др. Кроме того, к невербальному речевому воздействию относятся невербальные сигналы: позы, действия собеседников, аудитории и т. д. Для успешного невербального воздействия на слушателей необходимо знать основные правила владения мимикой и жестами, чувствовать психологический настрой аудитории и отдельных адресных групп слушателей и адекватно реагировать на него с целью установления психологического контакта с адресатом речи.

Эффективное взаимодействие со слушателями, налаживание гармоничного диалога с ними немыслимы без установления психологического контакта между общающимися. Вербальные и невербальные средства общения сопровождают и дополняют речь, иногда даже заменяя слова, но различается их роль. Например, невербальные факторы наибольшее значение имеют при знакомстве людей; женщины (особенно воспитывающие маленьких детей) лучше мужчин понимают невербальные сигналы; в первые 12 секунд около 92% информации собеседники получают невербально.

К сожалению, многие полагают, что общение — это обмен репликами. Но это ошибочное мнение, потому что 50—60% информации поступает в невербальном виде. И это означает, что успех любого коммуникативного процесса зависит от того, насколько умело люди используют жестикуляцию, мимику, выражение глаз и т. п. Вот почему так важно знать и понимать язык невербального общения.

Сознание человека устроено так, что в беседе он контролирует лишь вербальный канал коммуникации: следит за тем, что говорит, как говорит, насколько логично и связно излагает свои мысли. Невербальные способы общения контролируются на бессознательном уровне. Поэтому психологи уделяют внимание анализу именно невербальных сообщений. Не секрет, что невербальные сигналы помогают определить, что на уме у вашего собеседника, даже если он об этом не говорит. Принцип работы детектора лжи основан в том числе на анализе невербалики. Многие умеют контролировать свою речь, но чувства, которые видны в выражении лица, жестах, интонациях, контролировать очень сложно, и справиться с этим могут только очень опытные и талантливые люди. Знание невербального языка поможет определять правдивость и искренность речи и понимать, насколько сильно расходятся слова человека с его мыслями и эмоциями. Гармоничное соотношение вербальных и невербальных компонентов коммуникации носит название «конгруэнтность».

Известно много разных классификаций невербальных средств коммуникации. Приведем классификацию, данную в книге известного бизнес-тренера по аргументации, коммуникативным технологиям и публичным выступлениям Н. Ю. Непряхина[2]:

Визуальные средства коммуникации: выражение глаз;

направление и изменение взгляда; движение рук, ног, головы, туловища; мимика, выражение лица; пантомимика: поза, изменение позы;

внешний вид собеседника: одежда, прическа, косметика, украшения и др.

Акустические средства коммуникации:

тембр;

громкость;

тон голоса;

темп речи;

ритм речи;

диапазон голоса;

паузы в речи;

не связанные с характеристиками речи: кашель, смех, вздохи и т. д.

Тактильные средства коммуникации:

рукопожатие;

объятие;

поцелуй;

похлопывание по плечу, любые другие прикосновения.

Ольфакторные средства коммуникации:

природный запах человека;

искусственный запах человека: парфюмерия, запах сигарет, алкоголя и т. д.;

межличностное пространство: расстояние до собеседника, угол поворота к нему и т. д.

Существует более тысячи невербальных сигналов, полагает А. Пиз — один из крупнейших специалистов в области описания и обучения языку телодвижений. Его книга «Язык телодвижений» является бестселлером на Западе. Она вышла фантастически большим тиражом в один миллион экземпляров на 26 языках мира.

А. Пиз приводит мнения американских специалистов о соотношении вербальной и невербальной информации в общении: А. Мейер- биан отводит словесной информации 7%, интонации — 38% и невербальным сигналам — 55%; Р. Бердвиссл отводит 35% словесным факторам и 65% несловесным. Сам А. Пиз отмечает, что словесный канал используется людьми в основном для передачи информации о внешнем мире, внешних событиях, т. е. предметной информации, а невербальный канал — для обсуждения межличностных отношений. По его мнению, невербальный сигнал несет примерно в пять раз больше информации, чем вербальный.

Существуют разнообразные виды невербальных сигналов: симптомы, символы, жесты и собственно невербальные сигналы (знаки). Симптомами называют невербальные явления, которые проявляются бессознательно в деятельности человека и отражают его физическое или психическое состояние (например, симптом страха). Это преимущественно мимические движения и их разнообразные сочетания. Символы — это также невербальные явления, но они являются носителями так называемого социального символизма, т. е. символического значения, приписываемого обществом определенным предметам, действиям, явлениям. Сами символы в коммуникации не участвуют, но они несут информацию (например, дорогие красивые автомобили, многоэтажные частные дома с высокими заборами как символы богатства и зажиточности). Следующий вид невербальных сигналов — знаки — невербальные действия, имеющие в данной культуре определенный смысл, стандартное значение, автоматизированно или сознательно продуцируемые в целях передачи этого значения собеседнику. Знаки могут быть самыми разнообразными: знаки языка телодвижений (мимика, походка, манипуляции с предметами), знаки отсутствия говорения (молчание) и др. Между знаками и симптомами много общего, и часто разграничения условны. Основное различие в том, что знаки, как правило, продуцируются сознательно, а симптомы — бессознательно. Еще один вид невербальных сигналов — значимые движения тела — жесты. Они могут заменять, дополнять или дублировать вербальные средства, выражать оценку чего-либо, акцентировать отдельные части в речи и т. д.

Любому коммуникатору, а особенно юристу во время судебного процесса следует учитывать невербальные сигналы. Их использование позволит усилить свою коммуникативную позицию и повысить тем самым эффективность выступления.

Невербальные сигналы принято группировать в несколько факторов. Рассмотрим некоторые из них.

Фактор внешности. Прическа, цвет волос, одежда — все это играет важную роль, если мы говорим о невербальных сигналах. Одно из важных мест занимает одежда. В целом ее можно разделить на различные стили. Так, различают стили классический, романтический, деловой, спортивный и др. Классический стиль — наиболее приемлемый для юриста. Как правило, этот стиль включает костюм темных тонов, рубашку светлого тона, галстук в тон рубашке для мужчин и юбку, блузку и жакет для женщин. Классический стиль подходит большинству людей и уместен в большинстве случаев. Как правило, носителя классической одежды воспринимают как излучающего силу, надежность, уважение, доверие, такого человека воспринимают как владеющего информацией, как профессионала. Но классический стиль не единственный, подходящий для юриста. Существует романтический стиль, который отличает некоторая старомодность. Романтический стиль диктует сдержанную манеру поведения, не предполагает небрежности. Длинное прямое пальто, косынка вместо галстука, длинный шарф — все это атрибуты романтического стиля. Юрист, одетый подобным образом, производит приятное впечатление, вызывает интерес, но воспринимается как человек недостаточно компетентный, а в малообразованной и смешанной аудитории может даже вызвать неприятие. Исследования показали, что положительное впечатление в деловых отношениях производит силуэт, приближающийся к прямоугольнику. Силуэт прямоугольного характера — признак делового стиля. Как для мужчин, так и для женщин данный стиль предполагает костюмы, причем для женщин — с подплечниками. Принято считать, что деловой стиль при публичном выступлении наиболее оптимален. Такие стили, как экстравагантный, спортивный, для оратора-адвоката не подходят. Экстравагантный стиль ассоциируется с агрессивным поведением в сфере, в которой ценится умение не показывать эмоции, способность быть сдержанным. Носитель такой одежды будет воспринят как бестактный, непредсказуемый и ненадежный человек. Спортивный стиль также не подходит для сферы юриспруденции, отличающейся определенной иерархией, где каждый человек играет свою социальную и профессиональную роль и соответствует им. Персона, одетая в спортивный стиль, будет восприниматься как несолидная, ненадежная и непредсказуемая личность. В любом случае следует помнить о том, что одежда должна быть чистой, опрятной. Не стоит забывать и про прическу. Например, высокая прическа повышает статус ее носителя, люди со светлыми волосами (блондины) воспринимаются как более привлекательные, однако доверяют больше брюнетам и брюнеткам.

Фактор взгляда. С аудиторией необходимо поддерживать зрительный контакт. Приветливый, с улыбкой, кратковременный взгляд в глаза рассматривается как сигнал положительного отношения, заинтересованности, расположенности к оратору и стремление к контакту. Если адвокат (юрист) не хочет подавить собеседника, настроить его к себе враждебно, то не стоит смотреть слишком пристально ему в глаза.

Главный инструмент оратора, бесспорно, голос. Итак, следующий фактор — это фактор голоса. Одно только слово или фраза при условии обладания особой внутренней силой влияния могут решить исход судебного процесса. Именно поэтому любому профессиональному коммуникатору, коим, безусловно, является адвокат, рано или поздно следует овладеть знаниями и навыками языковой суггестии1, чтобы стать успешным в избранной специальности. Суггестия, или внушение, — один из атрибутов общественной жизни. О ней мало говорят именно потому, что ее трудно заметить в силу ее привычности, обыденности, но все мы от нее очень сильно зависим, поэтому должны о ней знать.

Суггестия — это не что иное, как подача информации, воспринимаемой адресатом без критической оценки и оказывающей влияние на психику человека. Путем внушения у адресата (или объекта воздействия) могут вызываться ощущения, представления, эмоциональные состояния и волевые побуждения без активного участия личности, без логической переработки воспринимаемого, т. е. суггестия — это словесное воздействие на человека, которое воспринимается им некритически, латентно (скрыто).

Важным условием повышения суггестивного потенциала речи может служить динамика речи, проявляющаяся в использовании таких [3] приемов, как мягкость, сила голоса, терпеливость, использование эффекта неожиданности1.

Дикция (или артикуляция) и интонация — наиболее важные свойства речи оратора. От того, нравится ли голос оратора слушателям, громкий он или тихий, агрессивный или вкрадчивый, уверенный или неуверенный, зависит сила его воздействия. Речь говорящего должна быть четкой, ясной, членораздельной. Тембр (составная часть интонации) — тоже немаловажное для оратора качество голоса. Это окраска, колорит голоса. Он может быть звонким или глухим, дружелюбным или подозрительным, грубым, заискивающим, холодным или игривым, веселым, ироничным. Как отмечал И. Л. Андроников, истинный смысл сказанного заключается не в самих словах, а в интонациях, с какими они произнесены. Еще один важный параметр голоса, определяющий его воздействующую силу, — это громкость. Громкий голос в публичной речевой деятельности дает преимущество и создает впечатление убежденности говорящего, его уверенности в правоте, компетентности. Фразы, произнесенные громким голосом и безапелляционно, невольно заставляют слушателей обратить внимание на оратора, оказывают завораживающее действие и лишают возможности возразить собеседнику.

Важно упомянуть и такой компонент в речи оратора, как пауза — перерыв в звучании. С одной стороны, пауза позволяет слушателям задуматься, подчеркивает наиболее важные места, привлекает внимание и позволяет направить мысли слушателей в нужном для дела направлении (психологическая пауза), с другой — подготавливает к восприятию новой информации, разграничивает структурные части судебной речи, обозначает переход от одной мысли к другой (это функции логической паузы). «Если без логической паузы речь безграмотна, то без психологической она безжизненна», — говорил К. С. Станиславский.

Для наилучшего воздействия на аудиторию следует сочетать как вербальное, так и невербальное воздействие, так как их функции совпадают: они передают информацию собеседнику (намеренную и ненамеренную), сознательно и бессознательно воздействуют на собеседника и говорящего. Правильно построенное вербальное и невербальное речевое воздействие обеспечивает эффективное общение.

С давних пор известно, что важнейшим орудием воздействия на сознание людей является язык. Используя в процессе общения определенные ресурсы языка, человек может управлять поступками людей. [4]

Указывая на значимость этого явления, С. Г. Кара-Мурза пишет: «Язык как система понятий, слов (имен), в которых человек воспринимает мир и общество, есть самое главное средство подчинения... Внушаемость посредством слова — глубинное свойство психики, возникшее гораздо раньше, нежели способность к аналитическому мышлению»1.

Во многом на этом основано современное направление прикладной психологии — нейролингвистическое программирование (НЛП).

В 2009 г. вышло учебно-практическое пособие И. Л. Трунова и В. В. Мельника «Искусство речи в суде присяжных», где одна из глав посвящена возможности использования прокурором и адвокатом НЛП. Ранее никто не говорил о возможности применения методов НЛП в таком объеме в речи адвокатов и обвинителей.

Необходимо четко понимать, что такое НЛП и из каких компонентов оно состоит.

НЛП — психотехнология, использующая комплексный подход с применением данных из области нейрологии, лингвистики и программирования, раскрывающих взаимосвязь нервной системы, языка и внутреннего программирования человека при взаимодействии с окружающей средой.

НЛП — многогранный процесс, который содержит развитие поведенческой компетентности и гибкости, стратегическое мышление и понимание мыслительных и познавательных процессов, управляющих поведением.

Основателями НЛП считаются Р. Бендлер, по образованию математик и программист, и профессор лингвистики доктор Дж. Гриндер, которые в начале 70-х гг. XX в. в США занялись исследованием языка, мыслительными процессами, предшествующими речевому акту, и способами достижения выдающихся результатов в общении. Они проанализировали коммуникативные отношения трех наиболее успешных врачей: немецкого психиатра Ф. Перлса, семейного доктора В. Сэтир и психиатра и гипнозотерапевта М. Х. Эриксона. В результате исследования у всех трех выявились исключительные способности к общению, что позволило впоследствии создать идеальную модель общения.

В названии «нейролингвистическое программирование» объединены три основных элемента.

«Нейро» определяет связь с нашей нервной системой, т. е. путь использования наших органов чувств. Наша физиология и наше мыш- [5] ление функционируют как одна система. НЛП расширяет возможности нервной системы и учит управлять ею. Нейрологические процессы оказывают влияние на поведение людей, отражаются на чувственном восприятии, ощущениях, мыслях, отношениях, поступках.

«Лингвистическое» определяет связь между языком, используемым человеком, и его жизненным опытом. Язык — один из способов, которым человек может активизировать и стимулировать нервную систему и поведение других людей и, таким образом, оказывать на них действенное влияние.

«Программирование» позволяет исследовать и изменить переживания и опыт. Программа — совокупность действий, предназначенных для достижения определенного результата. По-другому «программирование» — внутренние нейролингвистические приемы, которые представляют собой:

описание последовательности компоновки и ввода в психику человека информации с целью получения определенных реакций в виде мыслей, образов, состояний, желаний, мотиваций, поведения;

описание последовательности мыслей или действий, направленных на появление определенных реакций1.

НЛП — поведенческая модель и набор тщательно продуманных технических приемов, методов, методологий, определенных как исследование структуры субъективного опыта для лучшего понимания процессов, обусловливающих совершенство личности. НЛП изучает формы и стереотипы, или «программы», получающие развитие благодаря взаимодействию между мозгом («нейро»), языком («лингвистическое») и телом2.

У каждого человека существует внутренняя карта мира (нейролингвистическая карта, ментальная карта) — опосредованное словом, речью символическое представление в нашей психике реальности, всего внешнего и внутреннего мира.

Внутренняя карта мира каждого человека состоит из двух составляющих: основы (фундамента) — сенсорного (первичного) опыта и вторичного опыта. Сенсорный (первичный) опыт — информация, воспринимаемая извне посредством органов чувств. Органы чувств являются своеобразными «окнами в мир», обеспечивая первичный контакт, и позволяют человеку получать больше информации, чем сознание. Сенсорный опыт человека всегда богаче, чем отображаю- [6] [7] щая его ментальная карта (т. е. созданное человеком изображение окружающего пространства), и у всех людей свои внутренние модели мира. К вторичному опыту относятся хранящаяся в памяти человека переработанная информация, систематизированные знания, мысли, убеждения, представления, которые выступают в роли своеобразных «фильтров». Одно из условий эффективной деятельности юриста в суде — постоянное стремление расширять свой первичный и вторичный опыт и умение опираться на него при произнесении речи.

В результате использования приемов НЛП происходит расширение, обогащение и изменение внутренней карты.

Часто перед адвокатом стоит задача разбить существующие в сознании доверителя, следователя, суда, присяжных заседателей стереотипы, которые основаны на личном опыте и восприятии. В этом ему может помочь НЛП.

Для убеждения, например, присяжных заседателей особенно большое значение имеет учет такого компонента вторичного опыта, как представления, основанные на прошлых восприятиях. Представлением называют познавательный процесс, сущность которого заключается в отражении в сознании человека объектов реальной окружающей среды, чувственно-наглядные образы которых сохранились благодаря его предшествующему опыту. У П. С. Пороховщикова есть очень образное сравнение: судебная речь есть поэма, созданная из живых страданий и слез. Безусловно, умело воздействовать на слушателей можно, нарисовав в их воображении картину, настолько красочную и правдивую, чтобы они поверили в истинность сказанного оратором и приняли его точку зрения, чтобы они не могли не согласиться с оратором, и чем больше затронет сердце слушателя эта картина, тем благосклоннее он будет к той или иной стороне. Когда оратор, который уже выстрадал и пережил страдания своего подзащитного, говорит на суде, то в лице подсудимого, его жертвы, их близких и родных аудитория видит саму жизнь со всеми страстями, ужасом смерти, страхом возмездия, терзаниями совести. Видя перед собой эти страдания, люди становятся несравненно более восприимчивыми ко всякому воздействию на их чувства. Таким образом, умение мыслить и говорить образами — это средство управления умами и сердцами слушателей, эффективный способ нейролингвистического программирования их сознания и поведения.

Успешный юрист всегда хороший психолог-практик. Он чувствует людей, может предсказать их реакции, прогнозировать поведение,

может успокоить собеседника, психологически грамотно изложить аргументы.

Психологическая компетентность является частью психологической культуры юриста и элементом его профессионализма. Большинство юристов, к сожалению, психологически недостаточно грамотны и при общении с клиентом, его родственниками, судом, следователем и другими участниками процесса не учитывают психологические особенности и состояние человека, что порой приводит к неблагоприятному результату. Внимание к своим клиентам, умение располагать к себе слушателей — ежедневный постулат успешной работы юриста, а уж тем более адвоката.

НЛП — новый для юридической, в том числе и адвокатской, деятельности инструмент, который способен повысить эффективность профессиональной деятельности. Не каждый юрист может иметь глубинные знания в психологии, но каждый может обучиться мастерству успешной коммуникации. НЛП способно за небольшой срок повысить психологическую грамотность и научить эффективной коммуникации.

Чтобы склонить клиента, суд, присяжных заседателей к своему мнению, направить мысли и чувства в нужную для адвоката и его подзащитного сторону, привести суд к вынесению необходимого решения, оратор может использовать технические приемы НЛП, обеспечивающие формирование и изменение внутренних убеждений слушателей через обогащение, углубление и изменение их внутренних моделей мира. Какие же это приемы?

[1] Языковой паспорт говорящего — это то впечатление, которое он создает своей речью.

[2] См.: Непряхин Н. Гни свою линию: Приемы эффективной коммуникации. М., 2011.

[3] См. работы И. Ю. Черепановой — одного из ведущих специалистов в области суггестивной лингвистики.

[4] Подробнее см.: Абрамова Н. А. Суггестивные возможности голоса адвоката // Адвокатская палата. Официальное издание Адвокатской палаты Московской области. 2015. №10. С. 13—17.

[5] Кара-Мурза С. Г. Манипуляция сознанием. М., 2014.

[6] См.: Трунов И. Л., Мельник В. В. Искусство речи в суде присяжных. М., 2009. С. 151.

[7] См.: Дилтс Р. Изменение убеждений с помощью НЛП. М., 1997. С. 183.