Целенаправленное использование оратором образов, риторических фигур и интонационной выразительности речи для управления познавательными и эмоционально-волевыми процессами слушателей с целью формирования и изменения их взглядов и убеждений по обсуждаемым вопросам представляет собой прием НЛП. «Красота речи содействует успеху; те, кто охотно слушают, лучше понимают и легче верят» (П. Сер- геич).

Речь, которая состоит из одних только рассуждений, ненадолго задержится в голове и не сильно впечатлит слушателей: из головы присяжных она вылетит сразу, как только они войдут в комнату для совещаний. Если же в речи были эффектные картины, такое вряд ли произойдет: краски и образы создают живую речь, которая могла бы произвести впечатление на присяжных и суд.

Слова, не вызывающие образов, быстро утомляют слушателей. Но это не значит, что следует искусственно заражать присяжных истерикой. Нужно достигнуть того, чтобы они не просто слышали слова, но и видели рисующуюся перед ними картину и были увлечены порывом собственных чувств оратора. Ребенок, перелистывающий книгу без картинок, — это совершенно то же, что слушатель перед человеком, способным только к словоизвержению2.

Возникающее под влиянием образной речи в сознании слушателей или читателей конкретно-чувственное представление о действи- [1] [2] тельности усиливается, когда при описании подробностей определенных событий, явлений, фактов используются не только чувственноориентированные слова зрительной, слуховой и кинестетической модальности, но и тропы. «Троп» (греч. tropos — поворот) — это слово или выражение в переносном смысле. При этом в сознании говорящего и адресата речи одновременно присутствуют два смысла, два значения — прямое и переносное. Метафора (перенос названия с одного предмета на другой по сходству этих предметов или контрасту) и сравнение (сопоставление одного предмета с другим) — два наиболее распространенных тропа. У сравнения и метафоры похожие функции: их основное назначение в том, чтобы обратить внимание слушателей на какую-нибудь одну или несколько особенностей упоминаемого предмета; чем больше различия в сравниваемых предметах, тем лучше сравнение, поэтому не следует сравнивать однородные вещи. Лучше всего, когда тропы неожиданны и новы.

С точки зрения современных научных представлений из области НЛП и других наук образная речь позволяет судебному оратору эффективно изменять мнение присяжных в нужном направлении, ненавязчиво подталкивать их к принятию соответствующего решения прежде всего потому, что метафоры и другие образные средства, обеспечивая сбалансированную, гармоничную работу левого и правого полушарий головного мозга слушателей, помогают присяжным лучше понять, прочувствовать и запомнить позицию и доводы оратора. Выраженные в образной форме рациональные знания, мысли, идеи обладают повышенной убедительностью для слушателей с любым типом мышления и уровнем его развития. Но особенно важное значение образная речь имеет для убеждения присяжных, у которых образный тип мышления доминирует над рассудочным.

Однако существует еще одна важная функция образных средств речи: они влияют на процесс принятия решений в проблемных ситуациях. В социально-психологической литературе отмечается, что образная речь вызывает у слушателей представления, мысли и чувства и в проблемной ситуации подталкивает их к принятию соответствующего этим представлениям, мыслям и чувствам альтернативного решения; она может сделать сильный аргумент еще более убедительным, заставить сомнительное утверждение звучать правдоподобно.

Для эффективного убеждения присяжных заседателей, склонения их к своему мнению адвокат должен уметь при помощи средств образной речи постоянно привлекать внимание присяжных, взбадривать и освежать их интерес, предупреждать их утомление. Так, Р. Гаррис, английский адвокат, говорил: «Умение непрерывно подстрекать внимание слушателей есть одно из основных правил красноречия. Неожиданное сравнение, оригинальная мысль или изящный оборот — все это служит указанной цели в искусно составленной речи».

Фигуры речи тоже используются для привлечения внимания присяжных к ключевым моментам, облегчения понимания их смысла и запоминания, а также для запуска механизма самоубеждения присяжных заседателей и поддержания их интереса к речи. Речевой повтор — наиболее распространенная фигура речи. В современной социальнопсихологической литературе речевые повторы рассматриваются как один из способов познавательной подготовки идеи для внедрения ее в сознание слушателей. Результаты многочисленных исследований свидетельствуют о том, что многократное повторение придает идее видимость достоверности, а после нескольких предъявлений идея кажется правдоподобной и воспринимается как своя. Однако идею нужно не «вдалбливать» в голову, а повторять не менее четырех раз в разной словесной форме так, чтобы она не казалась навязчивой.

Разновидностями речевых повторов являются анафора (одинаковое начало фраз), эпифора (повторение в конце фраз), градация (каждое следующее слово выразительнее предыдущего). Во всем разнообразии фигур и средств выразительности речи не следует забывать об антитезе — одной из часто употребляемых риторических фигур. Говоря простым языком, антитеза — это противопоставление. «Главные достоинства этой фигуры заключаются в том, что обе части антитезы взаимно освещают одна другую; мысль выигрывает в силе; при этом мысль выражается в сжатой форме, и это также увеличивает ее выразительность» (П. Сергеич).

Не следует оратору забывать о фигуре умолчания (наведения) и риторических вопросах. Сущность фигуры умолчания в том, что оратор в своей речи не договаривает все до конца, не «разжевывает» слушателям очевидные мысли, а слушатели самостоятельно приходят к конечным выводам. Опытный оратор всегда может скрыть от слушателей свою главную мысль и навести их на нее, не высказываясь до конца. Когда же мысль уже сложилась у них, они уже не критики, а единомышленники оратора, восхищенные собственной проницательностью. Риторические вопросы, как известно, — это вопросы, не требующие ответа, произнесенного вслух, а подразумевающие ответ мысленный. И весьма верно заметил выдающийся современный лингвист, профессор И. А. Стернин: «Эффективность риторического вопроса в том, что он “ненавязчиво навязывает” нужную идею».

Существует также такой элемент воздействия, как предупреждение (или предварение). Оратор, как бы прогнозируя возражения слушателей или оппонента, сам эти возражения формулирует и произносит, а затем на них отвечает. Использование такого приема повышает убедительность речи, у публики формируется представление о честности, надежности, беспристрастности оратора, стимулируется выработка слушателями аргументов, направленных против оппонента.

[1] Добротворский И. Новейшие психотехнологии влияния на людей. Практическое руководство по управлению разумом. М., 2002. С. 55.

[2] См.: Гаррис Р. Школа адвокатуры: руководство по ведению гражданских и уголовных дел. СПб., 2008. С. 152.