Как известно, одни и те же факты, явления, события или же ситуации можно воспринимать и освещать по-разному. Так, для одних людей стакан наполовину полон, а для других наполовину пуст; задержка поезда для одних пассажиров — неприятность, а для других это будет только на руку. При помощи подходящих слов, фраз и выражений можно изменять внутреннюю модель мира слушателей, формировать различные точки зрения на определенные факты, явления, ситуации или события.

Слово «рефрейминг» заимствовано из английского языка и буквально означает «вставить в новую рамку ту же картину», т. е. что-либо заново, по-новому сформулировать. Рефрейминг в НЛП играет очень большую роль: он позволяет человеку изменить точку зрения, способ видения определенной ситуации, факта, формирует новый взгляд и отношение к ним. Рефрейминг позволяет негативные моменты менять на позитивные, изменять смысл фразы, и тогда ситуация будет восприниматься двояко. Этот прием переключает внимание слушателя и направляет его мышление в нужную сторону. Благодаря рефреймингу недостаток можно сделать преимуществом, минусы преобразить в плюсы и вывести ситуацию из безнадежной в выигрышную.

Подобные «фокусы языка» очень часто используют судебные ораторы во время убеждения присяжных заседателей и судьи в качестве дополнительного к логической аргументации метода психологического воздействия. Однако следует помнить, что рефрейминг работает на интересы адвоката и его подзащитного только тогда, когда правда находится именно на их стороне.

В основе рефрейминга лежит языковое манипулирование, т. е. использование особенностей языка и принципов его употребления с целью скрытого, неосознаваемого адресатом воздействия на него в нужном для говорящего направлении. Считается, что манипуляция несет только негативную функцию — насильственное управление сознанием человека. Американского психиатра, специализировавшегося на медицинском гипнозе, М. Эриксона часто обвиняли в манипуляции пациентами, и вот что он говорил в ответ: «Каждая мать манипулирует своим младенцем, если она хочет, чтобы он жил. Каждый раз, когда вы приходите в магазин, вы манипулируете продавцом, чтобы сделать нужную покупку. И когда вы приходите в ресторан, вы манипулируете официантом. А учитель в школе манипулировал вами, заставляя учиться читать и писать. Фактически жизнь представляет собой одну большую манипуляцию — она состоит из нее целиком».

Рефрейминг, основанный на языковом манипулировании, может быть использован как добросовестно, так и недобросовестно. Так допустимо ли использование подобных приемов в суде присяжных? Такие приемы нельзя запретить вообще, это стало бы «разоружением» добросовестных судебных ораторов. Именно поэтому оратору важно использовать только добросовестную манипуляцию. Необходимо уметь обнаруживать и пресекать недобросовестную манипуляцию. «В красноречии, как во всяком практическом искусстве, технические приемы часто переходят в настоящую ложь, еще чаще в лесть или лицемерие. Здесь нелегко провести границу между безнравственным и дозволенным. Всякий оратор, заведомо преувеличивающий силу известного довода, поступает нечестно; это вне сомнения; столь же ясно, что тот, кто старается риторическими оборотами усилить убедительность приведенного им соображения, делает то, что должен делать» (П. Сергеич).

Мы рассмотрели, какие приемы НЛП может использовать при выступлении судебный оратор. Теперь остановимся на приемах, применимых в консультационной деятельности.

Консультирование является одним из самых сложных видов адвокатской деятельности. За небольшой промежуток времени адвокат должен наладить психологический контакт с доверителем, достоверно узнать у него все обстоятельства дела, разъяснить на понятном клиенту языке нормы закона и предложить возможные варианты решения правовой проблемы. Довольно сложно проделать это без психологической подготовки. НЛП предлагает ряд инструментов, которые способны повысить психологическую грамотность адвоката, тем самым повлияв на эффективность коммуникации с доверителем в ходе консультирования.

Еще Р. Гаррис в своей знаменитой «Школе адвокатуры» писал: «Вся работа адвоката идет в области человеческой природы. Люди — его рабочий прибор, люди — та нива, на которой он трудится. Измеряет ли он силы противника, настроение присяжных, оценивает ли умственные способности и добросовестность свидетеля, все равно — ключ к успеху лежит в знании человеческой природы или человеческого характера».

Для того чтобы консультирование было проведено адвокатом на высоком уровне, он может использовать такие инструменты НЛП, как: раппорт; КГД (ключи глазного доступа); распознавание ведущей сенсорно-репрезентативной системы; парафраз; рефрейминг.

Первым инструментом, используемым адвокатом во время консультирования, является раппорт.

Раппорт — динамическое состояние, возникающее во время коммуникации адвоката и доверителя, при котором увеличивается согласованность их взаимодействия, повышается взаимопонимание и появляется чувство доверия друг к другу. Целью установления раппорта является продуктивная коммуникация адвоката с доверителем, включающая установление доверительного отношения, нахождение общего языка, взаимопонимание. Зная и умея применять стратегию установления раппорта, адвокат может влиять на скорость и качество коммуникации с доверителем. Существует определенная стратегия установления раппорта, которой должен владеть адвокат: калибровка — подстройка — ведение — раппорт.

Калибровка — детальное наблюдение адвоката за доверителем либо же другим лицом для различения мельчайших составляющих его поведения. Устанавливая контакт, адвокат прежде всего фокусирует внимание на особенностях поведения доверителя для того, чтобы выделить параметры для подстройки.

Подстройка предполагает синхронизацию ряда элементов у партнеров по коммуникации. Параметрами для подстройки могут быть поза, дыхание, жесты, голос, движение глаз, используемые доверителем в разговоре предикаты, парафраз, ценностные слова и профессиональная лексика.

Ведение — осуществление лидирования в коммуникации, т. е. применение приемов (невербальных и вербальных), которые вызывают изменение ее направления.

После проделывания адвокатом вышеперечисленных процедур раппорт с доверителем можно считать установленным.

КГД — это признаки внутреннего состояния, определяемые по движению глаз. Движение глаз в определенном направлении указывает на визуальный, аудиальный, двигательный и кинестетические способы мышления в данный момент. КГД позволяет определить не только репрезентативную систему, которой пользуется доверитель для доступа к нужной ему информации, но и то, находится эта информация в области его памяти или он конструирует ее прямо сейчас.

Сенсорные репрезентативные системы (о них мы уже говорили выше) — это своего рода фильтры восприятия, через которые доверитель воспринимает информацию. Распознавание адвокатом конкретной репрезентативной системы, при помощи которой доверитель кодирует внутри себя информацию, позволяет более эффективно создавать раппорт, строить коммуникацию с учетом особенностей переработки и понимания информации, предоставлять информацию в максимально удобном для доверителя виде.

Адвокат при общении с доверителем может в течение первых пяти минут определить ведущую репрезентативную систему доверителя для того, чтобы дальнейшее общение вести на одном уровне для обеспечения продуктивности коммуникации. Адвокату при общении необходимо учитывать сенсорный язык собеседника, давая ему возможность легко находить соответствующие репрезентации ко всем словам, сказанным адвокатом. В противном случае адвокат и тот, с кем он коммуницирует, большую часть сказанного поймут, о другой части догадаются по смыслу, третью же потеряют полностью.

Парафраз — прием активного слушания, элемент вербальной подстройки, прямое вербальное семантическое отзеркаливание[1]. Отзер- каливание — заимствование и копирование у партнера по общению телодвижений, поз, жестов, мимики, тона голоса, произношения слов и предложений.

Целями использования адвокатом парафраза при консультировании являются:

уточнение информации у доверителя для дачи более точного ответа;

запоминание информации, которую сообщает доверитель;

создание атмосферы, в которой доверитель чувствует, что адвокат его слышит и понимает;

продумывание адвокатом собственных аргументов.

Рефрейминг (о котором уже говорилось выше) бывает двух видов:

рефрейминг содержания. Заключается в изменении точки зрения на реальность путем переопределения содержания (смысла) одной и той же ситуации, проблемы, события, явления, факта, обстоятельства;

рефрейминг контекста. Заключается в том, что определенному явлению, событию, факту, ситуации (чаще всего негативно переживаемому поведению или свойству) придается другое значение путем помещения их — чаще всего вербально — в такой контекст, в котором они выполняют позитивную функцию.

Всегда необходимо помнить о том, что воздействие начинается с взаимодействия. Добившись внимания слушателей, заинтересовав их своей позицией, можно начать воздействовать на их сознание. Однако не следует переходить границы дозволенного и использовать нечестные, некорректные методы. Воздействовать на аудиторию, манипулировать ею, склонять на свою сторону нужно не насильственным, а естественным путем. В этом юристу помогут речевое воздействие — вербальное и невербальное, методы НЛП.

В современных условиях особенно важно помнить, что профессиональное юридическое сообщество принадлежит к так называемой символьной элите, которая обладает практически неограниченными возможностями духовного управления обществом. В ходе своей публичной деятельности по защите прав юристы постоянно используют устное и письменное слово, причем в ситуациях, которые всегда привлекают повышенное внимание. Тем самым открываются перспективы формировать не только общественное и индивидуальное правосознание, но и мировоззрение в целом, воздействовать на систему знаний, взглядов, убеждений и ценностей.

[1] См.: ПлигинА. А., Герасимов А. В. Руководство к курсу НЛП-практик. М., 2009.