Управление продажами товаров и услуг относят к тем темам, которые обсуждают на высоком уровне управления компанией, что свидетельствует о той важной роли, которую отводят продажам в формировании благоприятных отношений с потребителями.

Эффективные методы управления продажами очень важны для успешной реализации конкурентных и маркетинговых стратегий фирмы. Актуальность работы заключается в том, что управление продажами на предприятии носит главенствующий характер и изучение возможностей совершенствования этой деятельности позволит предприятиям повысить эффективность своей деятельности как за счет оптимизации текущих усилий, направленных на поиск клиентов и реализацию продукции, так и за счет нахождения новых направлений сбыта.

Управление продажами в свою очередь — это деятельность, направленная на анализ, планирование, организацию и контроль процесса продаж с целью увеличения прибыли, получаемой компанией.

Управление продажами является одним из ключевых элементов в системе управления, так как позволяет принимать оптимальные решения, приводящие предприятие к финансовому успеху. В мировой практике управление продажами прошло долгий путь становления и развития и на каждом этапе развития рыночной экономики происходило формирование форм, методов и процессов[1].

Продажи и с точки зрения теории, и тем более с точки зрения практики рассматриваются широко и охватывают весь спектр действий, направленных на то, чтобы помочь клиенту сделать выбор и совершить покупку.

Продажа в современной практике представляет собой часть системы сбыта. Содержание и последовательность процесса продажи товаров представлены на рисунке 1

Поступление товара

Перемещение товаров

Торговый зал

Консультация покупателей в процессе самостоятельного выбора товара

Отбор нужного количества товаров

Упаковка

Расчетные операции

Выдача упакованного товара покупателю

Подготовка к продаже

Разгрузка транспортных средств

Приемка по количеству и качеству

Подсобное помещение

Хранение

Рисунок 1 – процесс продажи товаров

Сущность построения системы управления продажами состоит в том, что она является не только одним из важных направлений совершенствования управления бизнесом, но и сложным социально-экономическим процессом, целью которого становится обеспечение наиболее полного удовлетворения потребностей потребителей. Поэтому она определяется еще как способ изучения и эффективного удовлетворения потребностей потребителей.

Основным акцентом при организации продаж является структура службы продаж, процесс регламентирующие документы, связи с другими участвующими в процессе качество предоставляемого и способности менеджеров, с клиентами.[2]

Организация на предприятии и в отделе включает в себя цели, организацию и внутренних функций, планов, обратной и взаимного обучения.

составляющим процесса как для так и для является цена, а покупателя еще и товара, и послепродажное Несомненной составляющей продаж является деятельности службы

Управление продажами очень сложным включающим сочетание процесса продажи и выбранной технологии использование полного принципов, приемов и личностных навыков и а также охватывающим диапазон различных задач, которые при продаже[3].

образом, преимуществом подхода к управлению является четкая деятельности в области ориентация исполнителей на что отражается в числе системами персонала службы более значительная эффективность и результативность решений в области

Системы прогнозирования и продажами довольно и в основном имеют профиль применения организации работы или точки сбыта. Однако функциональность систем непременно к её усложнению и необходимости конфигурирования под задачи. Всё это, в счете, позволяет вывод о целесообразности эффективности работы. В связи актуальной является исследование принятия управленческих и оценка их эффективности изменении уровня

Потоки заказов многочисленным ритмам – недельным, сезонным. зависят и от графика массовых мероприятий . Это учитывается составлении расписания заказов – интервалы в суток изменяются. В доминирует тенденция к их соблюдению до очередного

Низкая эффективность программно-аппаратных управления продажами в производстве и продаже не быть связана с тем, они не учитывают на рынке. Для этой проблемы ввести новые качества алгоритмов в частности, их способность работу объекта при воздействии на конкурирующих субъектов. цели можно при создании управления продажами и их функциональности в широком параметров.

Управление процессом обслуживанияв розничных торговых включает ряд выполняемых этапов[4].

1. целей и задач сервиса розничного предприятия.

Высокий позволяет розничным сетям:

- достичь бренда за счет порядка предоставления и качества обслуживания;

- действия персонала на участках;

- сделать процедуры понятными сотрудников (что и делать);

- создать для объективной работы сотрудников.

2. корпоративных стандартов

Стандарты качества покупателей в розничной -это система требований к качеству услуг, обеспечивающая удовлетворенность покупателей от с персоналом организации и особой формой договора[5].

В стандартах компании есть о предложении помощи, в написано: нельзя «Чем я могу помочь?», говорить: «Будут - обращайтесь». В результате в магазине потребители одно и то же и перестают смысл этой который, кстати часто не вкладывает в и сам продавец. следствие, покупатель из-за формальности подхода, -из-за необходимости произносить не имеющие для смысла и не дающие

Решением может применение индивидуальных Выглядит это так: у из продавцов есть описывающий стандарты, они получают на тренинге и который базовый набор фраз и оборотов. В стажировки они задание примерить на эти фразы, что-то из готовых комплектов составить свой. стажировки продавцы в тренинга по продажам свой индивидуальный и выбранные ими Такой подход не только создание стандартов, но и их внедрение. не просто получают правил и норм, но и участвуют в его Таким образом один из базовых системы управления вовлеченность сотрудников. То, насаждается руководством обсуждения, как воспринимается негативно. То, сотрудники придумывают исходя из личного успешно используется в

3.Обучение обслуживающего проведение тренингов по персональных продаж.

направления обучения: работы с клиентом, знания о товаре, о компании. Регулярное может реализовываться на корпоративного учебного либо непосредственно в Это относится и к технике продажи, и к персонала знанию ассортимента магазина. системность в обучении: процедуры, сроки, сопроводительные информационные сотрудники, отвечающие за по профильным областям.

4. Корректировка системы торговых сотрудников.

1) многокомпонентной системы аттестации персонала.

обеспечения качественного в магазинах важно, аттестация учитывала работы магазинов в либо отдельных по качеству обслуживания. И экзамена сотрудников на стандартов сервиса и обслуживания клиентов. результатов по сервису, системы аттестации оценку персонала по планов продаж за тестирование знаний ассортимента, оценку взаимодействия с коллегами и в адаптации новых инновации. А так же участие в компании, повышение дисциплину, ее соблюдение внешний персонала и т.д.

Результаты должны использоваться в фонда оплаты сотрудников на следующий Основной принцип системы аттестации - вознаграждения сотрудников не к конечному результату - но и результатам по факторам, конечный результат, - товара, сервис, вид и прочее.

того, важно максимальную долю оценки продавцов из-ответственности директора и привязать к внешней (например, тестирование продавцов в учебном компании).

Необходимо как систему продавцов, так и магазинов.

2) Регулярная по продвижению и популяризации важности качественного среди сотрудников то есть внутренний PR сервиса в компании. могут быть результатов мониторинга в корпоративной газете листовке, с указанием продавцов или по качеству сервиса, информации о результатах по знанию стандартов во помещениях магазина, собрания коллектива по подведению итогов сервиса (программы shopping(тайный ). Также эффективны: целей по сервису на компании и каждого награждение продавцов, наилучшее качество (номинация «лучший по сервису в компании»).

[1] Руденко И. В. Управление продажами: истоки, сущность, подходы // Вестник Омского университета. Серия: Экономика. — 2012. — № 4. — С. 21–25

[2] Умрихина С. В. Эффективное управление процессом продаж в социально ориентированной рыночной экономике // Экономический анализ: теория и практика. — 2013. — № 17. — С. 40–48

[3] Сунь Ю. Управление продажами товаров на предприятии // Молодой ученый. — 2014. — №20. — С. 417-418.

[4] Носков С.В. Управление жизненным циклом стандартов качества обслуживания покупателей // Вестник самарского государственного экономического университета. - 2013. - № 9 (107). - С. 41-45.

[5] Ралык Д.В. Актуальные проблемы развития потребительской кооперации Самарской области // Актуальные проблемы науки, экономики и образования XXI века: материалы II Международной научно-практической конференции, 5 марта - 26 сентября 2012 г.: в 2-х ч. Ч. 1 / отв. ред. Е.Н. Шереметьева. - Самара: Самарский институт (фил.) РГТЭУ 2012. - 384 с.